Wissen Sie, was warme Hände mit Warmherzigkeit zu tun haben? Eine ganze Menge. John Bargh, gewissermaßen der Erfinder des Primings, hat in einer Reihe von Versuchen nachgewiesen, dass wir Menschen als sympathischer und großzügiger empfinden, wenn sie ein Heiß- statt eines Kaltgetränks zu sich nehmen.
Dieses verblüffende Ergebnis können Sie sich auch im Verkaufsgespräch zu Nutze machen. Zuerst einmal sollten Sie auf jeden Fall immer dankend annehmen, wenn Ihnen ein Getränk angeboten wird. Völlig egal, wie viel Kaffee oder Wasser Sie schon intus haben.
Viele lehnen in solchen Situationen lieber ab, in dem Irrglauben, dass bescheidenes Auftreten beim Gegenüber besser ankommt. Das ist Unsinn. Schließlich lockert die Frage nach einem Getränk die Atmosphäre gerade zu Beginn des Gespräches auf.
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Ein „Nein, danke“ würde hier nur bremsend wirken. Außerdem steckt hinter dem Annehmen des Getränks auch eine clevere psychologische Strategie: Erst nehmen Sie von Ihrem Gesprächspartner etwas an, anschließend nimmt er Ihr Kaufangebot an.
Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg
Wir alle kennen und hassen sie – und nutzen sie dennoch. Die Rede ist von Smalltalk und sogenannten Eisbrecher-Fragen. Sie sind dazu gedacht, eine lockere und entspannte Atmosphäre herzustellen.
Ich muss ehrlich sagen, dass ich solche Fragen eher unangenehm finde. Verschonen Sie Ihre Kunden besser mit nichtssagendem Geplänkel. Wenn Sie nicht gerade der erste Termin Ihres Gesprächspartners sind, wird er sich wahrscheinlich schon einige Male mit der Beschreibung der aktuellen Großwetterlage abgemüht haben und dankbar sein, dass Sie ihm das ersparen.
Wenn Sie nach einer unverfänglichen Gesprächseröffnung suchen, dann stellen Sie ihm lieber Fragen zu aktuellen Geschehnissen am Markt oder sprechen Sie neueste Entwicklungen in der Branche an. Oder fragen Sie etwas Persönliches, das zeigt, dass Sie sich im Vorfeld mit ihm beschäftigt haben. Allerdings ist hier auch Vorsicht geboten. Schnell kann eine harmlose Frage ein ganzes Minenfeld hochgehen lassen.
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