So beglückwünschte ich neulich einen Kunden zu dem schicken neuen Jaguar, der auf dem Chefparkplatz vor dem Gebäude parkte. Doch statt der erwarteten leuchtenden Augen bekam ich eine Schimpftirade zu hören. Weil die grüne Göttin anscheinend ziemlich zickig und schon drei Mal in der Werkstatt war. Und weil seine Frau viel lieber einen SLK gehabt hätte … So viel zum Thema entspannter Gesprächseinstieg.
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Hier noch einige Tipps für einen gelungenen Gesprächseinstieg:
-> Recherchieren Sie vor dem Erstkontakt, wie ihr Kunde aussieht, damit Sie ihn direkt mit seinem Namen ansprechen können.
-> Wenn Sie Ihren Kunden schon etwas näher kennen und einen persönlichen Bezug zu ihm haben, fragen Sie ihn nach dem letzten Urlaub, nach der Gesundheit seines Partners, nach der Entwicklung in seinem Sportverein oder knüpfen Sie an persönliche Themen aus Ihrem letzten Gespräch an.
-> Begegnen Sie Ihrem Kunden von Beginn an auf Augenhöhe, indem Sie auch Details von sich und Ihrem Leben preisgeben. Wenn Sie ein gemeinsames Hobby oder Interesse verbindet, unterstützt das Ihr Verhältnis zusätzlich.
Entscheidend beim Gesprächseinstieg ist, dass Ihr Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihn als Menschen ansprechen und dass Sie an seiner Antwort auf Ihre Frage ernsthaft interessiert sind. Ansonsten wirkt jeder Gesprächseinstieg, so informativ oder originell er auch sein mag, auch bloß wie Geplänkel.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
