Sie haben es an der Sekretärin vorbei geschafft und den Entscheider in der Leitung? Herzlichen Glückwunsch, damit haben Sie souverän die erste große Hürde genommen. Jetzt gilt es, sich voll und ganz auf das Gespräch zu konzentrieren – denn Ihnen bleiben nur maximal dreißig Sekunden, um Ihren Gesprächspartner zu begeistern.
Die Limbeck-Kolumne
Nach der Begrüßung ist der Gesprächseinstieg entscheidend – hier müssen Sie punkten und Neugierde wecken.
Keine Standardformel
Beobachten Sie einmal, wie Sie reagieren, wenn Sie selbst einen Akquiseanruf von einem Büroartikelversand oder ähnlichen Unternehmen erhalten: Die meisten Verkäufer begehen den Fehler, dass sie nach der Begrüßung eine Standardformel runterleiern.
Sowas wie „Ich habe heute ein unschlagbares Angebot für Sie, gerne würde ich Ihnen die Vorteile unseres neuen Druckers XY darlegen …“ Das geht gar nicht. Sobald der Kunde hört, dass sein Gesprächspartner ihm etwas verkaufen will, schaltet er auf Durchzug.
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Egal wie sehr Sie sich dann noch anstrengen – Sie werden garantiert kein Folgegespräch, geschweige denn einen Termin vereinbaren können. Sie haben nur eine Chance – und die besteht darin, dass Sie die Gier des Kunden nach etwas Neuem wecken.
Nur so heben Sie sich von der Masse der Durchschnittsverkäufer ab. Wie das funktioniert? Vergessen Sie alle Floskeln und Leitfäden, die Sie zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zur Verfügung haben. Um ins Herz des Kunden zu gelangen, muss die Formulierung nicht zu Ihnen passen, sondern Sie brauchen vor allem einen guten Aufhänger, der Ihr Gegenüber ködert.
Nägel mit Köpfen: Von der Kaltakquise zur Terminvereinbarung
Zuerst die wichtigste Faustregel: Bleiben Sie sympathisch und kommen Sie möglichst schnell auf den Punkt. Begrüßen Sie Ihren Kunden mit Namen und schweigen Sie danach – aber nicht länger als maximal vier Sekunden.
Seite zwei: Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit
