Gesprächstechnik 4: Auf Augenhöhe miteinander reden
Das englische „Tit-for-Tat“ bedeutet sinngemäß „Wie du mir, so ich dir“. Gute Verkäufer sind selbstbewusst, sie lassen nicht alles mit sich machen. „Kunden kaufen nur von Siegern“, heißt es zu Recht.
In der Praxis jedoch ziehen viele Verkäufer vorschnell den Kopf ein, wenn ein Kunde harsch reagiert. Doch Herumeiern bringt Sie in solchen Fällen nicht weiter. Reagieren Sie lieber entschieden. Ein Beispiel:
Kundin: „Nein, eine Finanzberatung ist nicht das Richtige für mich! Ich habe vor Jahren mal ellenlang mit einem Berater diskutiert und dabei ist nichts herausgekommen. Schade um die Zeit.“
Bevor Sie weiterlesen: Wie würden Sie darauf reagieren?
[article_line type=“most_read“]
Nach dem Tit-for-Tat-Prinzip könnte die Antwort so lauten:
Berater (scherzhaft): „Aha. Einmal viel Zeit mit einem wenig qualifizierten Berater verschwendet zu haben hält Sie ein Leben lang davon ab, sich eine Stunde Zeit für ein wichtiges Gespräch zu nehmen?“
Bei so einem Konter geht es nicht nur um die Sache: Es geht auch um ein Kräftemessen und um gegenseitigen Respekt. Wenn Sie auf Augenhöhe verkaufen wollen, sollten Sie gelassen, aber deutlich reagieren. Was haben Sie zu verlieren?
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Foto: Roger Rankel
