Je mehr Informationen ich erarbeiten konnte, umso effektiver konnte ich meine zukünftige Strategie zum Thema Honorarberatung entwickeln. Hinzu kam: Durch die Fülle an Informationen und den inhaltlich nützlichen Gesprächen mit erfolgreichen Honorarberatern, verlor ich zunehmend Zweifel und Skepsis.
Am Wichtigsten war für mich jedoch folgende Erkenntnis: Honorarberater agieren und beraten im Interesse ihrer Mandanten auf einem völlig anderen Niveau. Um mit dieser Form von Beratungsqualität mithalten zu können, reicht es definitiv nicht aus, sich nur halbherzig mit der Thematik zu beschäftigen.
Um sich erfolgreich als Honorarberater zu positionieren, braucht man eine zielführende Strategie, einen genauen Maßnahmen-Plan und einen komplett überarbeiteten Gesprächsleitfaden. Dies erfordert ein Höchstmaß an Selbsterkenntnis, Willensstärke und Disziplin. Vor allem aber benötigt man eine neue Vision.
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Zentrale Fragen für sich beantworten
Diese Vision könnte lauten: Weg von der Provisionsvergütung – hin zur Honorarberatung. Für die ersten Schritte zwecks Strategie und Maßnahmenplan sollten Berater zunächst folgende Fragen beantworten:
1. Welche Vorteile hat die Honorarberatung für meine Kunden?
2. Warum möchte ich weg von der Provisionsberatung?
3. Wie kann ich mich als Honorarberater in meiner Region bestmöglich positionieren?
4. Wie hoch sind die Einnahmen, die ich im ersten Jahr als Honorarberater erzielen möchte?
5. Wen kenne ich bereits, der mich bei meinem Vorhaben unterstützen kann?
Die Antworten auf diese Fragen geben dem Berater die Möglichkeit, eine erste Prognose zu erstellen, welche Maßnahmen konkret notwendig sind, um ins Handeln zu kommen.
Erst wenn ein Unternehmer weiß, warum er etwas tut, kann er Mittel und Wege finden, sein Vorhaben in Taten umzusetzen. Kunden sind nur dann bereit, mehrere hundert Euro für eine Finanzberatung zu zahlen, wenn sie den Mehrwert der Honorarberatung im Vergleich zur Provisionsvermittlung verstehen.
Der Berater sollte hierzu die Probleme seiner Kunden kennen, und explizit darauf eingehen. Hierzu ist für das Erstgespräch ein ganz eigener, individueller Gesprächsleitfaden notwendig.
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