Sehr hilfreich für Ihre Vorbereitung auf die Gespräche mit Kunden ist eine 6-Icon-Recherche. Sie umfasst die Social-Media-Kanäle Xing, Facebook, LinkedIn, Youtube, Google+ sowie sonstige Plattformen – etwa Wikipedia, Google als Türsteher oder auch – für Kapitalgesellschaften – die App „Bilanzspion“, die quasi Unternehmensinfos frei Haus liefert.
Auch für die Nachbereitung von Kundenkontakten und von Verkaufsabschlüssen können Sie die Social Media sehr gut nutzen – etwa im Sinne einer Auswertung: Was postet und twittert der Kunde über Sie – über Ihr Finanzprodukt, Ihre Leistung, über Ihr Unternehmen generell? Ist der Social-Media-Boost positiv oder negativ?
Im Übrigen wird das Managen von Informationen im Bereich der Kundenbeziehungen – damit meine ich das Sammeln, das Filtern und das Analysieren von Kundendaten – zukünftig die große Herausforderungen im Finanz- und Versicherungsvertrieb sein. Denn CRM-Systeme, die – mobil und auf den Punkt – Zugriff auf aktuelle Infos erlauben, sind hier eine große Baustelle.
[article_line tag=“Kundengewinnung“]
Sich im Kundengespräch und auf digitalen Kanälen als Experte positionieren
Doch nicht nur zur Vor- und Nachbereitung, auch für die Kommunikation mit dem Kunden an sich sollten Sie alle zur Verfügung stehenden Kanäle nutzen. Die Zukunft des Vertriebs liegt in der hybriden Beratung.
So müssen Sie dort mit Ihren Klienten kommunizieren, wo diese sich aufhalten. Das heißt: Nutzen Sie die Kanäle, die Ihre Kunden bevorzugen: Skype-Konferenzen, Facetime-Calls, Google-Hangouts, um nur einige zu nennen.
Viele Kunden bevorzugen außerdem Cloud-Lösungen. Diese ermöglichen ihm, dass er mit seinem Finanzberater spricht, während er gleichzeitig – auch mobil – auf seine digitalisierten Unterlagen zugreifen kann. So spart er Zeit und Aufwand – ohne Einbußen bei der Beratungsqualität zu haben. Denn der Kunde weiß: Der Austausch von Informationen und Daten funktioniert online bestens.
Fazit: Nur wer sich als Finanzdienstleister nicht nur im Kundengespräch, sondern auch in den sozialen Netzwerken als Experte positioniert, der wird auch in Zukunft erfolgreich sein.
Klar, die Digitalisierung ist keine absolute Garantie für Abschlüsse – sie zu ignorieren ist auf jeden Fall aber der Anfang vom Ende.
Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG (vormals go! Akademie) in Düsseldorf. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Foto: Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb
