Jeff Bezos und der leere Stuhl – oder hat unser Kunde einen wirklichen Vorteil von dem, was wir uns gerade ausgedacht haben?
Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte
„Im Vertrieb ist es wichtig, dass Sie die richtigen Fragen stellen“. Ja. Ok. Das haben Sie sicher schon einmal irgendwo gehört oder gelesen. Nichts Neues.
„Warum soll ich kaufen?“
Dabei ist die folgende Frage eine der Wichtigsten, die sich jeder im Vertrieb, Marketing und mit Führungsposition schon vor dem ersten Kundenkontakt stellen sollte: „Warum soll ich kaufen?“
Mit „Ich“ ist dabei Ihr (Ziel-)Kunde gemeint. Was hat er davon?
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Wenn Jeff Bezos, der Gründer und Chef von Amazon, zu einem Meeting mit seinen Top-Managern aufbricht, dann begleitet ihn meist ein Stuhl. Ja, er bringt einen Stuhl mit in den Besprechungsraum.
Kunde ist immer dabei
Nicht für sich selbst als Sitzgelegenheit, sondern mehr symbolisch: Der Stuhl bekommt seinen eigenen Platz am Konferenztisch und ist reserviert für den „Amazon-Kunden“.
Bezos will damit erreichen, dass alle Beschlüsse eines internen Meetings mit den Bedürfnissen der Amazon-Kunden abgeglichen werden. Eine Art Filter: Hat unser Kunde einen wirklichen Vorteil von dem, was wir uns gerade ausgedacht haben?
Seite zwei: Wichtige Fragen vorab klären
