3. Fragen statt Sagen
Sind Sie erfolgreich ins Gespräch eingestiegen, gilt es, den Sog und natürlichen Gesprächsfluss im weiteren Telefonat zu erhalten. Der Erfolgsschlüssel ist hier: Fragen statt Sagen. Die meisten Finanz- und Versicherungsberater reden zu viel – von sich, Ihrem Angebot und der Agentur, die sie vertreten – oder arbeiten mit alten Verkäuferfloskeln und schlechten Fragen, statt den Kunden mit gezielten offenen Fragen aktiv einzubinden und ihn in den Mittelpunkt zu stellen.
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Der Kunde merkt daher, dass sie ihm nur etwas verkaufen wollen – dass sie also mehr Interesse an sich selbst und ihrem Abschluss haben statt an ihm und seiner Meinung. Im Ergebnis führt das zu einer geringen Erfolgsquote.
Ersetzen Sie Ihre Sagetechniken mehr und mehr durch Fragetechniken. Denn Behauptungen schließen den Geist, Fragen öffnen ihn. Indem Sie Fragen stellen, rücken Sie den Kunden und seine Wünsche in den Mittelpunkt und erwecken nicht den Eindruck, dass Sie nur etwas verkaufen wollen. Der Kunde wird das Gespräch mit Ihnen als angenehm empfinden und sich mitteilen.
