4. Direkt zum Entscheider
Wichtig ist, dass Sie bei der Neukundengewinnung von vornherein mit dem Richtigen sprechen. Viele Verkäufer von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen begehen einen Kardinalfehler: Sie reden für gewöhnlich mit dem, der ihnen am angenehmsten ist oder mit dem, der angefragt hat, weil sie meinen, mit ihm auf Augenhöhe zu sein.
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Zielführend ist jedoch nur, mit dem Richtigen zu sprechen – nämlich dem Entscheider. Damit ist die Person gemeint, die zu Ihrem Angebot alleine „Ja“ sagen kann. Sie hat die Budgethoheit, verfügt über Gelder und entscheidet, wohin sie fließen.
Entscheider können ganz unterschiedliche Titel und Funktionen tragen. Sie müssen also nicht grundsätzlich an den Vorstand einer Aktiengesellschaft herantreten oder an den Geschäftsführer einer GmbH. Entscheidend ist, wer über das Budget für Ihr Angebot verfügt. Dies gilt es zunächst bei jedem Unternehmen individuell in Erfahrung zu bringen – und genau dort steigen Sie dann mit der Kaltakquise ein.
Autor Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Heute zählt er zu den gefragtesten Vertriebstrainern und -speakern im deutschsprachigen Raum.
Foto: Stefan Heinrich
