Sie legen das Thema Empfehlungen anschließend bis nach der eigentlichen Beratung ad acta, um dann auf die getroffene Vereinbarung zurückzukommen: „Herr Kunde, Sie erinnern sich. Daher nun meine Frage: Sind Sie mit mir zufrieden? Wollen Sie mich weiterempfehlen?“
In leicht abgewandelter Form eignet sich dieser Gesprächsleitfaden auch für Neukunden, die ohne Empfehlung auf Sie zukommen, für Kunden, die Sie von Kollegen übernehmen sowie für Bestandskunden.
Kunden, die auf anderen Wegen zu Ihnen finden, etwa durch eine Internetrecherche, können Sie einleitend nach ihren Erwartungen an die Zusammenarbeit fragen, um dann fortzufahren: „Wenn wir das so hinbekommen, würden Sie dann sagen, Sie sind zufrieden?“
Bejaht der Kunde, verweisen Sie darauf, dass Sie am liebsten auf Empfehlungsbasis arbeiten. Dann sind Sie nur noch einen Satz von der Frage entfernt, ob auch dieser Kunde sich vorstellen kann, Sie weiterzuempfehlen.
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Fallen Sie mit der Tür ins Haus
Die größte Sorge Tausender Seminarteilnehmer und -teilnehmerinnen, die ich in den vergangenen zehn Jahren in Sachen Empfehlungsmarketing geschult habe: Ist das nicht zu direkt? Darf man so mit der Tür ins Haus fallen?
Ein klares Ja. Ich stehe für eine faire, transparente Form des Verkaufens. Indem Sie das Thema Empfehlungen klar ansprechen und betonen, dass Sie nur dann eine Weiterempfehlung erwarten, wenn Ihr Kunde wirklich mit Ihnen und Ihrer Beratung zufrieden ist, legen Sie die Spielregeln offen.
Ein anderer Einwand gegen eine frühe Empfehlungsvereinbarung lautet: Am Ende des Gesprächs, wenn der Berater gute Arbeit geleistet hat, sei es einfacher, nach Empfehlungen zu fragen. Das mag sein. Doch gleichzeitig bleibt es auch weitgehend wirkungslos.
Zahl der Neukunden steigt um bis zu 24 Prozent
Der Grund ist simpel: Am Ende des Gesprächs ist der Kunde ein wenig erschöpft und gedanklich schon auf dem Heimweg. Selbst wenn er abschließend sagt, „Danke für die gute Beratung!“ und „Klar empfehle ich Sie weiter“, wird daraus meistens nichts, sobald er wieder in seinen Alltag eintaucht.
Bei einer eindeutigen Empfehlungsvereinbarung, die Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden am Gesprächsende konkretisieren, haben Sie nahezu 100 Prozent Erfolgsquote. Dazu schlagen Sie Ihrem Kunden im richtigen Moment einfach vor: „Am besten, wir überlegen gemeinsam kurz, wer zu mir und meiner Dienstleistung passt? Und vor allem, wer wird Ihrer Empfehlung folgen?“
Das Ergebnis: Heiße Kontakte statt kalte Akquise. Mein eigenes Business habe ich auf dieser Basis mit großem Erfolg aufgebaut. Bei meinen Kunden steigt die Zahl der Neukunden im Durchschnitt um bis zu 24 Prozent. Und selbst diese Marke wurde in der Zusammenarbeit mit einem der größten Versicherungskonzerne kürzlich noch getoppt. Zögern Sie also nicht länger: Setzen Sie auf Empfehlungen.
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem “Großen Preis des Mittelstands” und dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis”, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Seinen neuen Vortrag “Marketing für Makler” hält er unter anderem im Oktober 2015 auf der DKM in Dortmund.
Foto: Wolfgang List
