„Entscheidend ist, was hinten rauskommt“, befand Altbundeskanzler Helmut Kohl einst. Das gilt auch im Verkauf. Eine Verkaufsphilosophie ist nur so gut wie die Zahl der Abschlüsse, die sie herbeiführt.
Ich selbst bin Verfechter eines fairen, offenen Kundengesprächs, mit dem sich Kunde und Verkäufer gleichermaßen wohl fühlen. Kommunikative Verkaufsförderung bedeutet für mich eine ausgewogene Mischung aus Höflichkeit und Klartext.
Ein guter Verkäufer hört einfühlend zu, lotet Kundenwünsche aus und spricht die Sprache des Kunden, wenn er Produkte erläutert. Gleichzeitig macht er Nägel mit Köpfen. Dazu gehört der konsequente Vorabschluss, sobald die Ziele, Werte und Wünsche des Kunden ermittelt sind – am besten mit der Frage:
„Wenn wir das genau so hinbekommen, was hieße das dann für Sie, Herr Kunde/Frau Kundin?“
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Energie effizient einsetzen
Jetzt heißt es hopp oder top. Committet sich der Kunde („Ja, dann machen wir das!“) oder macht er einen Rückzieher („Das kann ich jetzt noch nicht sagen.“)? Im ersten Fall schneidern Sie ihm das passende Angebot auf den Leib und machen den Sack zu.
Im zweiten Fall haken Sie nach, etwa mit „Was fehlt Ihnen noch, damit Sie ein gutes Gefühl haben?“ Das bringt Sie weiter, als herumzueiern und vage auf den Abschluss zu hoffen. Wahrheit bringt Klarheit, Klarheit bringt Wahrheit.
Führen Sie nicht aussichtslose Gespräche weiter, in der wackeligen Hoffnung, am Ende doch noch abzuschließen. Setzen Sie Ihre Energie und Ihr Können dort ein, wo es sich für Sie lohnt!
Kundenakquisition statt alter Bestand
Kundenakquisition rangiert in der Beliebtheit bei manchen Verkäufern irgendwo zwischen Steuererklärung und Zahnarztbesuch. Lieber beackert man den alten Bestand, als sich auf das ungeliebte Feld der Kaltakquise zu begeben.
Wirkliches Wachstum ist jedoch nur möglich, wenn Sie auch attraktive neue Kunden gewinnen. Wer sagt denn, dass Sie dafür unbedingt Kaltakquise machen müssen? Ich bin entschiedener Verfechter konsequenten Empfehlungsmarketings. Bis heute finden meine Kunden fast ausschließlich auf Empfehlung zu mir.
Seite drei: Machen Sie Nägel mit Köpfen
