Wechseln Sie daher immer wieder die Perspektive: Nehmen Sie die imaginäre Verkäuferbrille ab und setzen Sie die Ihres Kunden auf. Beschäftigen Sie sich intensiv mit seiner Persönlichkeit: seinen Bedürfnissen, Sicht- und Verhaltensweisen. Hören Sie ihm gut zu, um zu erfahren, welches Ergebnis er in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anstrebt. Die folgenden Fragen und Hinweise können Ihnen dabei helfen:
-> Was? Wann? Wer? Warum? Wie viel? Stellen Sie viele W-Fragen. So gelangen Sie von der Sender- in die Empfängerrolle. Viele Verkäufer reden zu viel und sind damit so sehr mit dem »Senden« beschäftigt, dass sie die Signale des Kunden nicht empfangen können.
-> Welchen Nutzen können Sie dem Kunden bieten, der genau seinen Bedarf trifft?
-> Welches Ergebnis strebt der Kunde an? Lassen Sie es sich genau schildern und rücken Sie es für ihn immer wieder in den Mittelpunkt.
Beziehen Sie sich im Verlauf des Gespräches immer wieder auf das gewünschte Ergebnis und signalisieren Sie, dass Sie es beide verfolgen. Machen Sie immer wieder deutlich, wie Sie ihm dabei helfen können, sein Wunschergebnis zu erreichen.
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„Persönlichkeitsorientiertes Verkaufen“ fördert das Vertrauen
Jeder Mensch verfolgt bewusst oder unbewusst das Ziel, seine Bedürfnisse zu befriedigen. Die im Bedarfsgespräch formulierten Sichtweisen und Glaubenssätze sowie das Verhalten, das er zeigt, geben Ihnen Anhaltspunkte dafür, wie Sie den Kunden gezielt ansprechen können:
1. Was braucht Ihr Kunde?
Die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, ist gar nicht so schwer – wenn Sie genau hinhören. Bringt er immer wieder sein knappes Budget zur Sprache? Dann ist er eher sparsam orientiert und Sie können ihn eventuell mit einem Angebot „on top“ oder einem Rabatt locken. Oder ist er eher vorsichtig, kritisch und skeptisch und stellt Fragen wie „Ist das Angebot auch wirklich seriös?“ Dann geben Sie ihm nachvollziehbare, vielleicht mit Erfahrungen aus der Vergangenheit belegte Beispiele, die die Sicherheit Ihres Angebots untermauern.
Seite drei: 2. Welche Glaubenssätze und Sichtweisen äußert er?
