Verkaufen ist kein rationaler, sondern ein emotionaler Vorgang. Daher sollten Sie in die Vorbereitung jedes Termins ausreichend Zeit investieren und sich besonders um den Einstieg Gedanken machen – denn hier entscheiden die Emotionen blitzschnell über Sieg oder Niederlage.
Die Limbeck-Kolumne
Was sind die Gründe, die Menschen zu einem Kauf bewegen? In der Finanz- und Versicherungsbranche ist es vor allem das Bedürfnis nach Sicherheit, das den Ausschlag für einen Vertragsabschluss gibt.
Die Beziehung zum Verkäufer spielt hier eine besonders große Rolle, schließlich vertrauen Ihre Kunden Ihnen ihr Geld an. Verkäufer, die es schaffen, herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist, und denen es gelingt, sein Sicherheitsbedürfnis mit Argumenten der Leistungen und Konditionen und somit der Wirtschaftlichkeit zu untermauern, machen am Ende den Abschluss.
Vertrauen des Gegenübers gewinnen
Doch erst einmal gilt es, das Vertrauen des Gegenübers zu gewinnen. Hier sind die ersten Minuten entscheidend – denn es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck.
Klingt jetzt vielleicht etwas abgedroschen, doch genau so sieht es aus. Wir reden uns gerne ein, dass wir Kaufentscheidungen auf Grund rationaler Argumente treffen. Schlussendlich ist es jedoch unser „Bauchgefühl“, das wir so untermauern und rationalisieren.
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Mit Offenheit und Ehrlichkeit punkten
Wie beginnen Sie ein Kundengespräch? Ich stelle diese Frage immer wieder in meinen Seminaren – und bekomme meist die gleiche erschreckende Antwort: „Ich bedanke mich für den Termin und beginne dann mit unverbindlichem Smalltalk.“
Mal ehrlich – schlimmer geht es kaum noch. Da werden dem Kunden Sätze wie „Sie haben aber ein tolles Unternehmen“ oder „Ich möchte erst einmal mich und mein Unternehmen vorstellen“ um die Ohren gehauen.
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