Kleine Tipps, große Wirkung: So sichern Sie sich das Vertrauen Ihrer Kunden
• KISS – Keep it short and simple. Je präziser und eindeutiger Sie etwas formulieren, umso eher versteht Sie Ihr Gesprächspartner. Beschränken Sie sich auf die wichtigsten Fakten und kommen Sie ohne Umschweife zum Punkt. Manche Verkäufer meinen, Kunden mit ihren rhetorischen Fertigkeiten gewinnen zu können. Tatsächlich schwafeln sie sie jedoch in Grund und Boden. Mein Tipp: Schachtelsätze haben im Verkauf nichts verloren. Ein ungeschriebenes Journalistengesetz empfiehlt klare Botschaften mit höchstens neun Wörtern. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.
• Vermeiden Sie Konjunktive. Oft aus falscher Höflichkeit verwendet, sind sie vor allem ein Zeichen von Unsicherheit. Verwenden Sie daher punktgenaue und klare Formulierungen. Damit signalisieren Sie Ihren Kunden, dass Sie voll hinter dem stehen, was Sie sagen.
• Wer „man“ sagt, scheut sich davor, Verantwortung zu übernehmen. Sprechen Sie direkt von „Ich“, „Sie“ und „Wir“ und schaffen Sie so eine Vertrauensbasis. Denn „man“ ist keine Bezugsperson, die Ihren Klienten bei Fragen weiterhelfen kann.
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• „Eigentlich ist diese Geldanlage genau das Richtige für Sie.“ Wenn das kleine Wort „eigentlich“ nicht wäre. Es schleicht sich oft unbemerkt in unsere Aussagen ein und richtet im Kundenkontakt leicht verheerenden Schaden an. Stehen Sie zu Ihrer Meinung und setzen Sie auf klare Formulierungen. Nur so können Sie Ihrem Gegenüber die nötige Sicherheit vermitteln, die er für seine Entscheidung benötigt.
• Schluss mit Fachchinesisch: Gerade im Finanz- und Versicherungswesen sind Verkäufer echte Experten auf ihrem Gebiet. Verlieren Sie daher nicht das Wichtigste aus den Augen und fragen Sie sich „Was interessiert meine Kunden wirklich?“ Wenn Sie Ihren Gesprächspartner mit einer Informationsflut überschütten und es vor Fremdwörtern nur so wimmelt, wird er Ihnen schlimmstenfalls nicht mehr folgen können und abschalten. Dann können Sie den Abschluss vergessen, egal wie sehr Sie sich bemühen.
• Beziehungskiller unschädlich machen: Wenn Ihnen jemand gegenüber die Wörter „störungsfrei“ oder „reibungslos“ äußert – was bleibt dann bei Ihnen hängen? Richtig: Zuerst kommt uns meist „Störung“ oder „Reibung“ in den Sinn. Das geschieht völlig automatisch im menschlichen Gehirn. Doch kein Grund, sich geschlagen zu geben. Verwenden Sie im Verkaufsgespräch stets positive Formulierungen. Damit lösen Sie bei Ihren Kunden nachhaltig gute Gefühle aus, die diese dann auch mit Ihrer inneren Haltung verbinden. Also sagen Sie nicht „Ich sehe da ein Problem mit der Finanzierung“, sondern „Bei der Finanzierung gibt es eine Herausforderung, die wir gemeinsam bewältigen werden“. Das klingt doch schon viel besser.
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Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Wolfgang List – Martin Limbeck Trainings
