Veränderungskomponente 1: Überblick verschaffen
Zunächst einmal müssen Sie festlegen, worüber konkret Sie reden. Sie sollten konsequent zwischen Höchstleistern, durchschnittlichen Verkäufern und Low Performern differenzieren und Kriterien festlegen, wie sich diese Leistungsgruppen voneinander abheben lassen.
Entscheidend sind die Extreme: Die Höchstleister gelten als intrinsisch motiviert und voller Eigenengagement, stressresistent, durchsetzungsfähig und risikobereit. Sie sind ständig auf der Suche nach neuen Herausforderungen, die sie kreativ und innovativ bewältigen wollen. Darum gelingt es ihnen, Kunden zu begeistern und zu binden, Neukunden zu gewinnen und Umsatz und Gewinn in die Höhe zu treiben. Ihre Reklamations- und Stornoquote ist niedrig.
Bei den Minderleistern verhält es sich umgekehrt. Wichtig ist: Im Vergleich zu ihren Qualifikationen und Kompetenzen erbringen sie zu schlechte Leistungen, eigentlich wären sie zu besseren Leistungen in der Lage. Es hapert zumeist an der Motivation. Können und Wissen sind zumeist befriedigend entwickelt – mit dem Wollen geht es nicht so recht voran. Eine Kompetenz- und Potenzialanalyse gibt genauen Aufschluss, welcher Ihrer Verkäufer zu welcher Gruppe gehört.
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Veränderungskomponente 2: Individuelle Entwicklungsprogramme
Selbst bei den Höchstleistern in Ihrer Vertriebsabteilung wird es Kompetenzbereiche geben, die ausbaufähig und bei denen Entwicklungspotenziale nach oben vorhanden sind, etwa im Verhaltensbereich. Denn bezüglich der Fachkompetenz gibt es bei den Spitzenverkäufern so gut wie nie einen Steigerungsbedarf. Trotzdem: Selbst Robert Lewandowski kann sein Kopfballspiel noch toppen, auch Arjen Robben seine Dribblings noch um ein Quantum perfektionieren.
Darum: Legen Sie für diese Mitarbeiter ein spezielles Weiterbildungskonzept auf, in dessen Mittelpunkt etwa das individuelle Vier-Augen-Coaching steht. Denn die Kompetenzen der Höchstleister lassen sich selten in einem Seminar oder Training steigern – dazu ist eine individuellere Vorgehensweise notwendig. Bei so manchem Middle Performer zeigt sich, dass es nur eines kleinen Entwicklungsschrittes bedarf, um in die Gruppe der Höchstleister vorzustoßen.
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