Veränderungskomponente 3: Ab in den Clinch!
Für die Low Performer sollten Sie andere und zielgruppenkonforme Entwicklungsprogramme schneidern. Springen Sie über den Schatten Ihrer wohltemperierten Führungsphilosophie, die vielleicht auch bei Ihnen auf dem Prinzip „Haben uns alle lieb!“ basiert.
Allerdings: Das ist oft genug nur ein beschönigender Ausdruck, ein Euphemismus dafür, dem Konflikt mit dem Minderleister aus dem Weg zu gehen. Der Verkaufsleiter scheut es, mit dem Verkäufer in den Clinch zu gehen, ihm reinen Wein einzuschenken, ihm zu sagen, er sei unzufrieden mit seiner Leistung und könne „eigentlich“ viel mehr leisten, als die Kennzahlen aussagen.
Viele Verkaufsleiter ziehen das Bad in der Harmoniesoße der konfrontativ-knallharten Auseinandersetzung vor. Die Führungskräfte setzen allzu oft auf Win-Win-Lösungen und verlieren den Blick dafür, dass so mancher Minderleister einen Schuss vor den Bug benötigt. Zuweilen ist der Low Performer sogar froh, wenn ein Verkaufsleiter den Finger in die Wunde der Schlechtleistung legt.
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Veränderungskomponente 4: Klartext reden und Engagement einfordern
Dabei gilt stets: Sie reden Tacheles, Sie formulieren im Gespräch mit dem Verkäufer Klartext, Sie geben dem Mitarbeiter notfalls knallhart und unmissverständlich zu verstehen, dass vor allem er es ist, der sich bewegen muss.
Sicherlich: Sie bieten ihm jegliche Hilfestellung und Unterstützung, die er benötigt, um das nächsthöhere Leistungsniveau zu erklimmen. Den entscheidenden Beitrag jedoch muss er selbst leisten, indem er die Motivation, das Engagement und den Willen aufbringt, den nächsten Entwicklungsschritt nach oben zu gehen.
Seite vier: Veränderungskomponente 5: Best-Practice-Verhalten etablieren
