Veränderungskomponente 5: Best-Practice-Verhalten etablieren
Zuweilen liegen die Rettung und die Problemlösung näher als man denkt, ja, sie befindet sich eigentlich direkt neben Ihnen – gemeint sind Ihre Spitzenverkäufer. Denn eines ist gewiss: Die Topleute machen vieles richtig, und wer vieles richtig macht, von dem lässt sich etwas lernen und übernehmen.
In den meisten Vertriebsabteilungen jedoch verhält es sich wie folgt: Die Vorgehensweisen der Spitzenleute bleiben den anderen Mitarbeitern verschlossen – und das ist äußerst kontraproduktiv, weil diese durchaus in der Lage wären, ebenfalls diese Leistungen zu erbringen, wenn ihnen nur die Vorgehensweisen der Besten bekannt wären und sie eine Anleitung erhielten, wie sie die Erfolgskonzepte für sich umsetzen können.
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Meine Empfehlung: Analysieren Sie die Erfolgsrezepte Ihrer Topleute, finden Sie heraus, was diese anders machen als die Minderleister und Middle Performer. Verdichten Sie die erfolgreichen Vorgehensweisen zu einem Best-Practice-Verhalten.
Leiten Sie Musterdialoge und beispielhafte Gesprächsmodule daraus ab. Und: Leiten Sie aus den verkaufsfördernden Verhaltensweisen und Handlungen der Top Performer Handlungsvorgaben, Regeln, Normen und detaillierte Gesprächsleitfäden ab, die von den Kollegen genutzt werden, um ihre Leistungen zu verbessern.
Seite fünf: Veränderungskomponente 6: Best-Practice-Verhalten mitteilen
