Welchen Zeithorizont sollten Makler für den Verkauf und dessen Vorbereitung ansetzen?
Wenn alles ideal läuft kann der Verkauf eines Bestandes oder einer Maklerfirma innerhalb von zwölf Monaten erfolgreich abgeschlossen werden. Ich betone „wenn“. In der Regel braucht man vom Entschluss zum Verkauf bis zur kompletten Realisierung deutlich mehr Zeit.
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Jegliches Maß an Zeitnot und Druck zum Verkauf wirkt sich für den Verkäufer negativ aus. Besonders schlimm wird es, wenn eine schwere Erkrankung oder der plötzliche Tod eine geplante Nachfolgeregelung fast unmöglich macht. Auf den Punkt gebracht: Für den Notfall sollte jeder Makler einen schriftlichen Plan im Schubfach haben. Mit einer geordneten Nachfolgeplanung sollte man mindesten zwei Jahre vor dem Tag X – besser aber mit etwas mehr Zeit – beginnen.
Welche Fallstricke lauern für Verkäufer und Käufer vor und nach der Transaktion?
Wenn alle Seiten gut gearbeitet haben, vertrauensvoll und offen verhandelt wurde, wir man Verkäufe auch erfolgreich abschließen. Das trifft auch für die von uns begleiteten Transaktionen zu. Dennoch gibt es auch bei uns schwierige Fälle, die sich zeitlich stark hinziehen können.
Wir haben in den letzten Jahren aber immer wieder auch die Probleme bei geplanten und dann doch nicht vollendeten Bestands(ver)käufen analysiert, die vor unserer Einbeziehung dazu führten, dass die Transaktion nicht erfolgreich verlief. Die Top-5-Ursachen in den uns bekannt geworden Fällen sind: Plötzlicher Tod oder schwere Erkrankung des Verkäufers, fehlende Regelungen in Form eines Notfallplan, Überschätzung des Wertes des eigenen Bestandes, Mangelhafte Digitalisierung der Kundendaten und überalterter oder zu kleiner Kundenbestand.
An Hand dieser wenigen Fallstricke wird klar, dass man mit etwas mehr Zeit für die Nachfolgeplanung die Probleme mindestens hätte kleiner machen oder sogar ganz auflösen können. Aus diesen Erfahrungen haben wir als Hilfe zur Selbsthilfe eine Checkliste für Makler zur Erstellung eines Notfallplanes entwickelt, den viele Makler inzwischen als Anleitung für eine Kursänderung genutzt haben.
Interview: Julia Böhne
Foto: Coaching & Consulting Dr. Peter Schmidt
