Thomas Suchoweew und Oliver Petersen haben Anfang 2014 den Makler Nachfolger Club e. V. ins Leben gerufen, um Makler bei der Nachfolgeplanung zu unterstützen. Mit Cash. haben Sie über Fallstricke bei der Nachfolgeregelung gesprochen.
Cash.: Was sind die größten Herausforderungen für Makler, die ihren Bestand beziehungsweise ihr Unternehmen verkaufen wollen?
Suchoweew: Die größte Herausforderung ist, einen passenden Käufer zu finden, der bereit und in der Lage ist, einen adäquaten Preis zu bezahlen und die Kunden im Sinne des ehemaligen Bestandsinhabers zu betreuen.
Wie können Makler den Verkauf vorbereiten?
Petersen: Sie sollten ihren Bestand analysieren und eine Veräußerbarkeit zu einem vernünftigen Preis sicherstellen, indem sie zum Beispiel die Maklerverträge auf den aktuellen Stand bringen mit dem aktuellen Datenschutz und Nachfolgerklauseln. Je transparenter der Bestand beziehungsweise das Unternehmen ist und je digitaler die Datenbestände sind, umso besser kann der potenzielle Käufer prüfen, was er kauft und erlebt keine bösen Überraschungen.
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Welchen Zeithorizont sollten Makler für den Verkauf und dessen Vorbereitung ansetzen?
Suchoweew: Da gibt es keine festen Größen. Wir haben Bestände schon innerhalb weniger Wochen vermittelt, die bisher längste Transaktion dauerte fast zwei Jahre. Wenn der Makler sich selbst um einen Nachfolger kümmert kann das unter Umständen Jahre dauern und wenn sich erst mal rumgesprochen hat, das er verkaufen will, fällt der Kaufpreis gewaltig.
Ein bedeutender Punkt ist der Wert des Bestandes. Wie können Makler den Bestandswert erhöhen?
Suchoweew: Einer der entscheidenden Faktoren ist das Thema Datenschutz. Darf der Nachfolger überhaupt auf die Kunden zugehen, sie anrufen, Emails senden oder kann er sie nur per Post anschreiben oder warten, bis sich einer der Bestandskunden bei ihm meldet? Die Verwertbarkeit der Daten und die erlaubten Kommunikationswege sind unserer Erfahrung nach wesentliche Preisfaktoren. Maklerverträge mit aktuellen Datenschutz- und Nachfolgeklauseln sind hier entscheidend. Eine weitere wichtige Frage ist das Bestandsgemenge. Wie viele Kunden sind in welchen Sparten bei welchen Gesellschaften? Wie verhalten sich diese Gesellschaften bei einer Übergabe? Wie schnell werden Bestände courtagewirksam übergeben? Wie ist die Vertragsdichte, die Altersstruktur, die regionale Verteilung, etc.? Gut gepflegte und transparente Kunden- und Vertragsdaten in modernen EDV-Systemen werden immer wichtiger. Makler, die ihre Kunden noch mit Hängeregistern verwalten, werden deutliche Abschläge in den Preisverhandlungen hinnehmen müssen.
Seite zwei: „Zielgerichtete Vorbereitungen“
