Um Ihren Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, müssen Sie erst einmal selbst daran glauben. Klingt albern – ist es jedoch nicht. Denn nur, wenn Sie Ihre Dienstleistung gut finden, sie mögen, am besten sogar lieben, nur dann können Sie auch überzeugend vertreten, welche Vorteile sie Ihrem Gegenüber bringt.
Erinnern Sie sich an den Werbespot – im Grund genommen ist das nichts anderes. Nur wenn Sie die entsprechende Begeisterung ausstrahlen, kann sich der Kunde selbst in der Position des glücklichen Käufers sehen. Als ich damals Kopierer verkaufte, hatte ich immer die Gewissheit im Hinterkopf, dass ich meinen Kunden etwas Gutes tue. Weil mein Kopierer viel schneller, qualitativ besser und zuverlässiger war als der des Wettbewerbs.
Diese Denke ist absolut unverzichtbar. Sorgen Sie also dafür, dass Sie den Respekt des Kunden verdient haben.
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Diese Fettnäpfen sollten Sie unbedingt vermeiden
-> Verkaufen heißt, andere zu Taten zu bewegen. Nicht andere ins Koma zu quatschen. Überschütten Sie Ihre Kunden daher nicht mit allen Zahlen, Daten und Fakten, sondern stellen Sie nur heraus, was für die persönliche Situation Ihres Gegenübers wirklich relevant ist.
-> Keine falschen Komplimente! Sicher sind Sie auch schon einem dieser Mode-Verkäufer begegnet, der Sie in jedem Outfit über den grünen Klee gelobt hat. Gute Verkäufer haben solche Tricks nicht nötig.
-> „Wie geht es Ihnen?“ Mein Tipp: Lassen Sie diesen obligatorischen Smalltalk. Meistens meinen Sie ihn doch sowieso nicht ehrlich. Denn was machen Sie, wenn Ihr Gegenüber nicht mit der „Gut, danke. Und selbst?“-Formel antwortet, sondern Ihnen stattdessen sein Herz ausschüttet, weil seine Frau ihn verlassen hat und die Kinder sich nie melden? Dann war es das mit dem Verkaufsgespräch.
-> „Für einen mutigen Mann von Welt wie Sie wäre diese Aktie genau das Richtige!“ Urghs! Bitte lassen Sie das mit dem Schleimen. Damit überzeugen Sie Ihren Kunden nicht, sondern treiben ihm höchstens die Schamesröte ins Gesicht.
Salesleaders 2015 am 20. November in Wien. Hier können Sie sich anmelden.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
