5. Ohne Worte Kompetenz zeigen
Es geht sogar ganz ohne Worte: Lassen Sie Kunden für sich sprechen. Voraussetzung: Sie haben lobende Kundenstimmen gesammelt, etwa mit einem Feedback-Buch (in Form eines wertigen Gästebuchs), in dem zufriedene Kunden sich verewigt haben, durch Dankesbriefe zufriedener Kunden, die Sie in einer edlen Mappe abgeheftet haben, durch Fotos, die Sie mit lächelnden Kunden zeigen – vielleicht sogar mit Prominenten.
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Gestalten Sie den Gesprächsbeginn so, dass Ihr Kunde Zeit hat, sich die Fotos anzuschauen oder in der Mappe zu blättern, beispielsweise während Sie sich kurz die Hände waschen oder Getränke bereitstellen. Es müssen übrigens nicht unbedingt Kundenporträts sein: Als Immobilienfinanzierer können Sie beispielsweise auch sämtliche Eigenheime, deren Finanzierung Sie geplant haben, mit einem Foto präsentieren.
Die Idee: Andere(s) für sich sprechen lassen.
6. Der Fünf-Sterne-Service-Einstieg
Hier ein Gesprächseinstieg, mit dem Sie schon bei der Terminvereinbarung kräftig Punkte sammeln – zumindest dann, wenn Ihr Kunde meint: „Können wir das Gespräch bei uns zu Hause führen, wegen der Kinder?“
„Lieber Herr Kunde, bringen Sie Ihre Kinder auf alle Fälle mit! Wir haben hier im Büro nicht nur ein wunderbares Spielzimmer, sondern auch ein Kindermädchen, das sich liebevoll kümmert. Meist sind die Eltern schon längst fertig, und die Kinder wollen immer noch spielen!“
Versteht sich, dass Ihre Spielecke nicht nach Sperrmüll-Fundus aussieht, sondern picobello ist sowie auf der Höhe aktueller Kinderträume. Und wenn Sie Ihre Kunden noch ein zweites Mal positiv überraschen wollen, reichen Sie ihm doch zu Beginn eine kleine, feine Getränkekarte, die in Ihrer Corporate Identity designt ist. Spätestens damit sollte klar sein: Bei Ihnen darf man Fünf-Sterne-Service erwarten.
Die Idee: Für Ihre Kunden ist das Beste gerade gut genug!
Kapieren geht über kopieren. Jetzt sind Sie am Zug: Welcher ungewöhnliche Einstieg passt zu Ihnen? Grübeln lohnt sich, denn wenn Sie damit angenehm anders ankommen als alle anderen, werden Sie jahrelang davon profitieren.
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem “Großen Preis des Mittelstands” und dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis”, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Seinen neuen Vortrag “Marketing für Makler” hält er unter anderem im Oktober 2015 auf der DKM in Dortmund.
Foto: Roger Rankel
