Doch was ist, wenn ich mich als Verkäufer hinterher schlechter fühle als vorher? Wenn der Kunde ein echtes Brechmittel ist? Wenn mir der Gedanke an den nächsten Termin mit ihm den Feierabend verdirbt? Soweit sollte es nicht kommen.
Klar bin ich hartnäckig und will jeden Kunden gewinnen und halten. Doch manche sind die Mühe einfach nicht wert. Ich habe schon Verkäufer erlebt, die an sowas zugrunde gegangen sind.
„Der Kunde ist König“ sagen wir gerne. Das heißt jedoch nicht, dass Sie ihm jeden Wunsch von den Lippen ablesen müssen. Eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung fußt nicht auf dem Prinzip der totalitären Herrschaft des Kunden, sondern folgt dem Gesetz der Reziprozität.
Weil Sie es sich wert sind
Natürlich will ich gewinnen. Doch irgendwann ist das Maß voll und dann werfe ich meine Karten auch weg, selbst wenn theoretisch noch ein Full House drin wäre. Warum ich das tue? Für mein seelisches Gleichgewicht.
Manchmal tut es gut, wenn ich mir sagen kann „Martin, das hast du wirklich nicht nötig.“ Das soll jetzt gar nicht arrogant klingen. Natürlich müssen Sie es sich auch leisten können, einen Auftrag abzulehnen.
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Ich rate Ihnen: Wenn Sie den Umsatzverlust verschmerzen können, tun Sie es. In so einem Verzicht steckt auch Größe. Das ist meine Form von Selbstschutz. Heute lasse ich mich nicht mehr vorführen und über den Tisch ziehen. So einen Auftraggeber verliere ich lieber. Die dadurch gewonnene Zeit kann ich prima dafür nutzen, um neue Kontakte zu machen und Kunden zu gewinnen, die mir auf Augenhöhe und mit Respekt begegnen.
Haben Sie Ihren eigenen Wert vor Augen
Ich habe einmal Folgendes erlebt: Ich sollte ein Seminar für einen Kopierer-Hersteller geben. Die Geschäftsleitung begrüßte mich und gab das Wort dann an die Marketingleiterin weiter. Sie wandte sich dann mit folgendem Satz an mich: „Nun Herr Limbeck, bitte stellen Sie sich erst einmal ausführlich vor und erklären Sie uns dann, warum wir Sie überhaupt buchen sollen.“
Ich war wie vom Donner gerührt. Wie bitte? Ich stand doch dort, weil sie mich gebucht hatten. Entsprechend fiel dann auch meine Antwort aus. „Wenn Sie nicht wissen, warum Sie mich gebucht haben, haben Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht. Und ohne Hausaufgaben keinen Unterricht.“
Dann bin ich aufgestanden und gegangen. OK – vielleicht ein bisschen schroff. Was ich Ihnen damit verdeutlichen möchte: Haben Sie immer Ihren eigenen Wert vor Augen! Sie müssen sich nicht alles gefallen lassen.
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