In diesem Beispiel wird die Geschichte inszeniert, der Kunde durchlebt sie selbst. Das ist sozusagen die Königsklasse im Storytelling. Mit etwas Phantasie schaffen Sie selbst auch so eine Geschichte, auch wenn Sie keine Türen knacken können.
Mir fällt zum Beispiel der Finanzberater ein, der mit Maßband und Schere in das Thema Altersvorsorge einsteigt. Er fragt seinen Kunden, wie alt er werden möchte. Dann kappt er das Band bei dieser Altersschätzung, beispielsweise bei 90.
Anschließend fragt er, wie alt der Kunde ist, und kappt das Maßband auch am anderen Ende, zum Beispiel bei 45. Zum Schluss erkundigt er sich, wann sein Gegenüber in Rente gehen will, und schneidet das Reststück an dieser Stelle in zwei Teile, etwa bei 60. Dann sagt er: „Das bedeutet, Sie haben noch so viel Zeit (hält ein 15 cm langes Stück hoch), um für so viel Rentenzeit zusätzlich vorzusorgen (hält ein 30 cm langes Stück hoch).“
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Sich unverwechselbar machen
Ein anderes Beispiel: Als Finanzberater hatte ich seinerzeit viele Kunden, die beim Flughafen München oder bei der Lufthansa arbeiteten. Also ließ ich einen Besprechungsraum mit ausrangierten Lufthansasitzen möblieren und bat meine Kunden augenzwinkernd, Platz zu nehmen und sich anzuschnallen, für den Fall, dass sich im Gespräch finanzielle Turbulenzen einstellten. Bald war ich bei meinen Kunden bekannt als „der mit den Flugzeugsitzen“.
Natürlich muss die Geschichte, die Sie inszenieren, zu Ihnen passen – Sie müssen sich wohl damit fühlen. Und natürlich ersetzt die Geschichte weder Fachkompetenz noch solide Beratung. Sie leistet jedoch etwas Wesentliches: Sie macht sie unverwechselbar unter einem Heer von Anbietern.
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Foto: Wolfgang List
