Bei der ersten Variante vereinbart der Verkäufer selbst seine Termine bei Neu- und Bestandskunden. Vorteile: Der Kunde hat nur einen persönlichen Ansprechpartner und der Verkäufer kann bei ausbleibenden Verkaufserfolgen seine Verantwortung nicht auf eine dritte Person abwälzen. Nachteil: Nicht jeder, der als Verkäufer im persönlichen Kundentermin erfolgreich ist, ist auch bei der telefonischen Terminvereinbarung ein Profi. Top-Verkäufer müssen sich auf ihre Stärken konzentrieren: Das heißt, wer beim Kunden vor Ort stark ist, der sollte auch möglichst viel Zeit dort verbringen und sich nicht am Telefon abmühen.
Bei der zweiten Variante vereinbart ein Mitarbeiter im Büro oder ein externes Call Center die Termine für den Außendienstprofi. Vorteil: Der Verkäufer konzentriert sich auf seine Stärke: die Präsenz im Kundenkontakt. Gleichzeitig holt er bei entsprechender Kundenfrequenz den maximalen Umsatz aus seinem Arbeitstag. Nachteil: Schwache Verkäufer nutzen den Kollegen, der die Termine vereinbart oft als Alibi für ausbleibende Aufträge: Der Kunde oder der vereinbarte Termin war schlecht. Hier sind Ausreden meist die Regel statt die Ausnahme. Lösungsansatz: Teamselling mit gemeinsamem Vergütungsmodell.
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Wall Street-Systematik auch heute noch erfolgreich?
Vielleicht fragen Sie sich jetzt, ob die eingangs erwähnte Wall Street-Systematik auch heute noch erfolgreich wäre? Ja, durchaus. Einer meiner Kunden, ein Unternehmen, das Personalleasing anbietet, hat vor kurzem erst auf diese Methodik umgestellt. Die Damen am Telefon absolvieren über 300 Anrufversuche pro Tag bei Geschäftskunden und übergeben im richtigen Moment an den Profi-Verkäufer. Der Chef ist begeistert!
Fazit: „Wer das tut, was er immer getan hat, der wird die Ergebnisse haben, die er immer schon hatte.“ Gut, wenn Sie eine hohe Schlagzahl realisieren und gleichzeitig auch über ausgezeichnete verkäuferische Fähigkeiten verfügen. Doch Ihre Systematik sollten Sie immer wieder hinterfragen.
Autor Dirk Kreuter ist Vertriebstrainer, “Speaker of the Year”, “Trainer des Jahres”, “Top Consultant” und Experte für Kundengewinnung. Als Autor hat er mehrere Bestseller rund um die Akquisition veröffentlicht.
Foto: Christian Cramer
