Was ist das Geheimnis von Spitzenleistungen im Verkauf? Fachkompetenz, Hartnäckigkeit, Ehrgeiz? All das besitzen viele Verkäufer. Doch die Topleute sind vor allem eines: exzellente Kommunikatoren, die es verstehen, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Doch wie setzt man dies in der Praxis um?
Die Rankel-Kolumne
Mit einem guten Gesprächsdrehbuch machen Sie sich unabhängig von Ihrer Tagesform.
Und auch wenn jeder professionelle Verkäufer oder Berater heute durch Schulungen geht und die Phasen eines Verkaufsgesprächs im Schlaf kennt: Worauf es ankommt ist, im richtigen Moment den richtigen Satz zu sagen. Einige dieser Sätze können Ihren Umsatz sogar verdoppeln.
1. Ein Aufhorcher zu Gesprächsbeginn: Die Hammerfrage
„Wie nutzen Sie denn die zwei Mal vierzehnprozentige staatliche Sparförderung?“ Ein Verkäufer, den ich als Coach begleitet habe, begeisterte mich mit dieser Kundenfrage. Der Clou: Er stellte sie nicht etwa nach zehn, fünfzehn Gesprächsminuten. Er fiel mit der Tür ins Haus – dies war seine allererste Frage an den Kunden.
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Dessen Verblüffung war durchaus beabsichtigt, denn die Frage war vor allem ein kluger Impuls, der den Kunden sofort aufhorchen ließ: „Oh, da gibt es etwas, dass ich wissen muss!“ Ich selbst steige bei Neukunden gleich welcher Branche gern mit folgendem Satz ein: „Eine Frage vorab: Wie hoch ist denn eigentlich Ihre Neukundengewinnungsquote?“
Bisher konnte noch kein Vertriebsleiter oder Marketingchef mir diese Frage beantworten. Dabei ist das eine äußerst aufschlussreiche Zahl: Wie viele neue Kunden haben Sie im letzten Kalenderjahr gewonnen, in Prozent des Gesamtkundenstammes? Die Grundidee: Wenn Sie gleich zu Beginn Ihren Kunden positiv beeindrucken, werden Sie erfolgreicher verkaufen.
Das Erfolgsmoment: beim Gesprächseinstieg mit Kompetenz verblüffen statt mit Smalltalk langweilen.
