2. Vertrauen schaffen: „92 Prozent unserer Kunden …“
Der Kunde von heute hat die Qual der Wahl auf allen Gebieten. Warum soll er sich ausgerechnet für Ihr Angebot entscheiden? Eine wertvolle und willkommene Entscheidungshilfe sind Referenzen, persönliche, statistische wie institutionelle. Mit institutionellen Referenzen meine ich Qualitätssiegel und Testergebnisse oder auch Forschungsergebnisse und Studien.
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„Die Stiftung Warentest hat dieses Produkt mit sehr gut bewertet“ oder „Die Zeitschrift Finanztest zählt diese Privatrente zu den besten“, das sind unschlagbare Verkaufsargumente. „96 Prozent unserer Kunden haben in einer Umfrage gesagt, Sie würden sich wieder für dieses Produkt entscheiden“ hat ebenfalls hohe Überzeugungskraft.
Und auch, wenn Sie keine bekannte Persönlichkeit als Referenz zitieren können, schaffen Sätze wie „Viele meiner Kunden haben sich mit diesem Vorschlag sehr wohl gefühlt“ oder „Bewährt hat sich für viele Kunden, bei diesem Modell auch gleichzeitig …“ gekonnt Vertrauen beim Kunden.
Referenzen funktionieren übrigens auch nonverbal, etwa beim Aushängen von Diplomen oder ISO-Zertifikaten oder bei der Dekoration des Büros mit Fotos oder Dankschreiben zufriedener Kunden.
Das Erfolgsmoment: andere für sich sprechen lassen.
3. Pakete schnüren: „Kunden, die sich dafür entschieden haben, haben auch …“
