5. Neukunden gewinnen: „An wen würden Sie dieses Produkt als Allererstes weiterempfehlen?“
Empfehlungen sind nach wie vor der einfachste Weg zu neuen Kunden. Auf diese Weise können Sie Ihren Umsatz erheblich steigern – und das ohne großen Zeitaufwand und ohne Kosten für Werbung oder PR. Damit Empfehlungen mehr sind als gelegentliche Zufallsprodukte, brauchen Sie allerdings eine klare Empfehlungsstrategie. Ein erster Schritt ist, Kunden, die positiv auf Sie und Ihre Dienstleistung reagieren, nicht länger mit einem vagen „Dann freue ich mich, wenn Sie mich weiterempfehlen“ zu verabschieden.
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Unverbindliche Bitten lösen im Allgemeinen nur unverbindliche Reaktionen aus. Mancher Kunde hat sie schon vergessen, bevor die Tür hinter ihm ins Schloss gefallen ist. Schon eine kleine Änderung wird Ihnen deutlich mehr Empfehlungen bescheren. Fragen Sie zukünftig ganz konkret: „An wen würden Sie mich und meine Dienstleistung denn als Allererstes weiterempfehlen?“
Stutzt Ihr Kunde („Oh, darüber muss ich erst einmal nachdenken.“), können Sie auf die eben geschilderte Referenzmethode zurückgreifen: „Lieber Kunde, bewährt hat sich in solchen Fällen, dass wir beide kurz laut darüber nachdenken, wer zu mir und meiner Dienstleistung passt und Ihrer Empfehlung folgen würde.“
Im nächsten Schritt bitten Sie ihn dann auch gleich den Kontakt für Sie herzustellen. Ob das funktioniert? Garantiert! Ihre Neukundengewinnungsquote wird steil nach oben gehen.
Das Erfolgsmoment: konkrete Empfehlungen einholen statt unverbindliche Absichtserklärungen.
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem “Großen Preis des Mittelstands” und dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis”, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Seinen neuen Vortrag “Marketing für Makler” hält er unter anderem im Juli 2015 auf einer Makler-Roadshow für die Universa und die Alte Leipziger sowie im Oktober 2015 auf der DKM.
Foto: Wolfgang List
