Noch fristet die Honorarberatung hierzulande ein Nischendasein. Könnte ihr eine „Aufklärungskampagne“ zum Durchbruch verhelfen?
Dies könnte ihr zwar zu mehr Bekanntheit verhelfen. Ob sie dann jedoch stärker nachgefragt wird, ist nicht gesagt. Auch stellt sich die Frage, wieweit der Gesetzgeber hier in den Markt eingreifen sollte.
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Inwieweit wird es langfristig ein gleichwertiges Nebeneinander der beiden Vergütungsformen geben?
Sicherlich wir die Honorarberatung weiter Marktanteile gewinnen. Ob sie – ohne deutliche Eingriffe des Gesetzgebers, wie zu Beispiel bis hin zu einem Provisionsverbot in Großbritannien – aber einen Markanteil von 50 Prozent und mehr erlangen wird, würde ich infrage stellen. Letztlich trifft die Vergütungsform auch keine Aussage über die Beratungsqualität, welche von entscheidender Bedeutung ist.
Kritiker argumentieren oftmals damit, dass Honorarberatung nur etwas für Wohlhabende sei. Halten Sie diesen Einwand für gerechtfertigt?
Dies ist eher generell die Frage, wer sich Beratung leisten kann. Es ist ja nicht so, dass man mit Honorarberatung immer etwas sparen kann. Denn Berater wollen und müssen unabhängig von der Vergütungsmodalität für Beratungsleistungen bezahlt werden. Wenn also ein Honorar immer und in einer bestimmten Höhe – unabhängig davon, ob eine Beratung zum Produktabschluss führt – anfällt, schreckt dies sogenannte Retail-Kunden häufig ab. Dies zeigt sich beispielsweise im Zuge der Retail Distribution Review in Großbritannien, wo insbesondere Kleinanleger nicht mehr auf Beratung zurückgreifen. Und auch in Deutschland fokussiert beispielsweise eine Quirin Bank das Private-Banking-Segment. Ein Private Banking-Kunde mit einem höheren Ertragspotenzial ist sowohl für den auf Provisions- als für den auf Honorarbasis tätigen Berater attraktiver als ein Retail-Kunde. Hier zeigt aber auch unsere Studie, dass die typische Private- Banking-Klientel über eine wesentlich bessere finanzielle Allgemeinbildung verfügt und die Konditionen – ob als Honorar oder Provision – häufig auf Augenhöhe mit ihren Beratern verhandelt.
Interview: Julia Böhne
Foto: EBS
