Doch gerade diesen Widerspruch muss man suchen. Clevere Verkäufer im B2C-Bereich wissen, dass zwar der Ehemann oft die Verhandlung führt, aber die Ehefrau bestimmt, ob Geld fließen darf. Im B2B ist das nicht anders.
Wenn neben dem Chefeinkäufer ein Betriebsmeister sitzt, der unangenehme Praxisfragen stellt, kann man davon ausgehen, dass dieser zwar nicht entscheidet, aber beeinflusst, ob der Kauf überhaupt erwogen wird. Das ist im Key Account der Finanzbranche nicht anders. Meist existiert eine unbequeme Person, die als Mobilisierer wirkt – und die sind in vielen Fällen nicht der Geschäftsführer oder der Einkaufschef.
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Viele Verkäufer weichen an dieser Stelle aus und wenden sich dem weniger kritisch wirkenden Gegenüber zu. Das ist zwar natürlich, läuft aber auf die Gefahr hinaus, mit ein paar warmen Worten ins Nimmerwiedersehen verabschiedet zu werden.
Es gehört zu den ersten Aufgaben des Herausforderers, diese Mobilisierer im Kundenunternehmen zu ermitteln und sich ihnen zu stellen. Das mag schwierig sein, ist aber der entscheidende Hebel. Nur wer den Einkaufsprozess beim Kunden versteht und den Mobilisierer in manchmal schwierigen Diskussionen überzeugt, erhält den Auftrag.
Neue Verkäufer braucht der Markt
Natürlich spielt auch die Persönlichkeit des Verkäufers eine Rolle. Akribische Typen fallen durch ihren Blick fürs Detail auf, Fleißarbeiter setzen auf eine hohe Kontaktfrequenz. Verbindliche Typen setzen auf persönliche Beziehungen und manche haben einfach ein Gespür für den Kunden und ziehen ihr Ding durch.
Doch so verschieden die Verkäufer auch sind: Der Kunde gewöhnt sich zu schnell an ihre Eigenarten und begreift, dass alle ihr Wasser clever in anderen Karaffen verkaufen wollen. Nur der Herausforderer ist in der Lage, sich als Lotse seinem Kunden unentbehrlich zu machen und vom austauschbaren Lösungslieferanten zum Geschäftsfreund zu werden.
Autor Markus Milz ist Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Milz & Comp. Der Mittelstandsexperte und sein Consultant-Team bieten Beratung, Konzeption, Umsetzung und Schulungen.
Foto: Milz & Comp.
