„Ja, aber …“-Kunden
Ehe Sie sich den Mund „fusselig reden“, drehen Sie den Spieß um, wenn Ihr Gegenüber bei allem, was Sie vorschlagen, mit einem reflexhaften „Ja, aber“ reagiert:
– „Frau Kundin, wie muss das Angebot denn aussehen, damit Sie sagen, ich bin zufrieden?“
Auch einer nicht enden wollenden Fragenkette nach dem Muster „Was wäre, …?“ sollten Sie Grenzen setzen. Nehmen wir an, Ihr Kunde hat vor dem Abschluss einer Privathaftpflichtversicherung bereits ein halbes Dutzend möglicher Fälle mit Ihnen durchgespielt. Sagen Sie beim nächsten „Und was wäre, wenn …“ freundlich, aber bestimmt:
– „Herr Kunde, wenn wir auch diesen Punkt geklärt haben, sind wir dann im Geschäft?“
Das nenne ich die Methode der „Ausgrenzung“. Und sollten Sie den Eindruck bekommen, jemand fragt Ihnen Löcher in den Bauch, um hinterher im Internet gut informiert einzukaufen, können Sie mit der folgenden Frage kostbare Lebens- und Verkaufszeit sparen:
– „Woher nehme ich eigentlich die Zuversicht, Frau Kundin, dass Sie das wirklich mit mir umsetzen wollen?“
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Provozieren – aber richtig!
Jede Wahrheit braucht einen Mutigen, der sie ausspricht, plakatierte die BILD-Zeitung vor einigen Jahren. Und damit hatte sie Recht. Selbst eine gezielte Provokation zur rechten Zeit kann sich als clevere Verkaufsstrategie erweisen. Mir hat in einem Karibikurlaub ein gewiefter Verkäufer mal eine so genannte „Abenteuertour“ verkauft, indem er an einem Punkt, an dem ich bereits zu drei Vierteln überzeugt war, ganz cool sagte:
– „Ich muss Sie aber warnen: Die Tour ist teilweise schon sehr abenteuerlich!“
Was ältere Damen möglicherweise abgeschreckt hätte, gab bei mir den Ausschlag: Jetzt wollte ich es wissen – gekauft.
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem “Großen Preis des Mittelstands” und dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis”, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Seinen neuen Vortrag “Marketing für Makler” hält er unter anderem im Oktober 2015 auf der DKM in Dortmund.
Foto: Wolfgang List
