In den letzten zwölf Jahren bin ich mit meinen Mitarbeitern in drei verschiedenen Büros zu Hause gewesen: Das erste Büro war zweckorientiert in einem größeren Bürogebäude in der Vorstadt.
Dabei lag unsere Besuchsquote bei etwa 9:1. Die Eins steht dabei für den Heimspielanteil. Selten war ein Kunde in unseren Räumlichkeiten. Wir haben es erst gar nicht angeboten. Für uns war klar, dass wir zum Kunden hinfahren.
Das zweite Büro war dann in der Innenstadt. Elfte Etage mit Blick über die Häuser. Viel Glas, viel Licht, repräsentativ. Jetzt war die Quote ausgeglichen.
Die letzten beiden Jahre sind wir im höchsten, modernsten und schönsten Bürogebäude der Region beheimatet. Der Glasbalkon in 80 Meter Höhe sorgt immer für einen entsprechenden Adrenalinspiegel bei unseren Gästen. Unsere Quote liegt mittlerweile bei 1:9. Wir fahren nur noch in Ausnahmefällen zum Kunden.
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Höherer Mietaufwand lohnt sich
Wir sind stolz auf unsere Räumlichkeiten und unseren wirtschaftlichen Erfolg. Wie selbstverständlich werden dem Kunden verschiedene Terminoptionen angeboten, jedoch keine Alternativen zu unserem Standort. Er kommt zu uns. Schon in der Gesprächsführung kommt das wie selbstverständlich beim Kunden an. Das war in der Vergangenheit anders.
Lohnt sich die Investition in den höheren Mietaufwand? Ja! Erstens, weil wir uns wohler fühlen. Zweitens, weil wir unsere Zeit nicht im Auto verbringen und somit effektiver arbeiten. Drittens, weil die Kunden, die zu uns kommen zu einer maximalen Abschussquote führen. Denn: Wer kommt, der kauft.
Fazit: Laden Sie Ihren Kunden zu sich ein. Mit Heimspielen werden Sie Ihre Schlagzahl und Ihre Abschlussquote deutlich verbessern. Begeistern Sie Ihren Besucher so, dass er eine positive Mundpropaganda in Gang setzt. Werden Sie auch so noch erfolgreicher.
Autor Dirk Kreuter ist Vertriebstrainer, “Speaker of the Year”, “Trainer des Jahres”, “Top Consultant” und Experte für Kundengewinnung. Als Autor hat er mehrere Bestseller rund um die Akquisition veröffentlicht.
Foto: Christian Cramer
