Angebotsschreiben sind Verkaufsvehikel, denn Sie haben den Kunden erst gewonnen, wenn er seine Unterschrift unter den Vertrag gesetzt hat. Viele Verkäufer versäumen es aber, Angebote mit Leben zu füllen. Fünf Tipps, wie Sie sich mit Ihrem Angebot vom Wettbewerb abgrenzen.
Die Limbeck-Kolumne
„Sehr geehrter Herr Kunde, auf Basis unseres Gesprächs vom 12. Juli 2016 unterbreiten wir Ihnen nachfolgend dieses Angebot: Topzinssparen mit 24-monatiger Laufzeit bei einer Einlage von 5.000 Euro. Bitte beachten Sie unsere AGB im Anhang. Wir würden uns freuen, Sie zu unseren Kunden zählen zu dürfen …“ Jetzt mal ehrlich: Würde Sie das vom Hocker reißen?
Ich habe den Eindruck, dass die meisten dieser Schreiben eher den Tatbestand der Körperverletzung erfüllen. Da werden Preise fett gedruckt, eine genaue Beschreibung der Leistungsmerkmale suchen Sie oft vergeblich. Hallo?! Das ist für mich ein Preisschild und kein Angebot! Und Verkäufer, die sowas verschicken, sollten ihren Job dringend nochmal überdenken.
Auf die richtige Mischung kommt es
Sicher kennen Sie das: Sie haben wenig Zeit und müssen dringend noch ein Angebot fertigstellen. Da ist es schon praktisch, wenn Sie auf Textbausteine zurückgreifen können. Doch das bitte nur, wenn sich dabei auch jemand etwas Mühe gegeben hat. Wenn sie professionell und zeitgemäß verfasst sind und einen guten Rahmen bilden, spricht gar nichts dagegen.
Doch viele Angebote, die ich in die Finger bekomme, lesen sich eher wie ein Relikt aus längst vergangenen Zeiten. Viele Verkäufer versäumen es, den Standardrahmen mit Leben zu füllen. Ganz ehrlich: Auch wenn Sie unter Druck stehen und viel zu tun haben – nehmen Sie sich die Zeit! Denn Sie haben den Kunden erst gewonnen, wenn er seine Unterschrift unter den Vertrag gesetzt hat.
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Angebotsschreiben sind Verkaufsvehikel. Sie müssen daher dafür sorgen, dass Ihr Kunde beim Lesen das gleiche gute Gefühl bekommt, das er schon beim vorangegangen Gespräch hatte. Sehen Sie daher das Verfassen nicht als lästige Pflicht, sondern vielmehr als weitere Chance, mit Ihrer Kompetenz und Professionalität zu glänzen.
Seite zwei: Begeistern Sie Ihre Kunden
