Noch ein Beispiel gefällig? Ich bekam vor kurzem ein Angebot von einem Handwerker, das mich hellauf begeistert hat: Statt des erwarteten Briefes erreichte mich nämlich ein relativ großes Paket. Darin enthalten: Ein sehr persönliches Anschreiben mit dem Hinweis darauf, dass mich das Unternehmen gerne bei der Renovierung meines neuen Hauses unterstützen würde und der Vorschlag, dass ich doch auch gebrandete Designelemente in die Büroräume integrieren könnte.
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Jetzt kommt der Knaller: Im Paket befand sich sogar das Muster einer Zierleiste, versehen mit meinem Logo! Und dazu noch zwei Tüten Lakritz als Nervennahrung – meine Lieblingssüßigkeit. Das nenne ich mal individuell und kreativ!
Fünf Tipps, wie Sie sich mit Ihrem Angebot vom Wettbewerb abgrenzen:
„Angebot“ klingt sehr förmlich und bindend – wie wäre es, wenn Sie Ihrem Interessenten stattdessen eine „Empfehlung“ schicken? Damit implizieren Sie, dass Ihnen das Wohl Ihres potenziellen Kunden am Herzen liegt. Klar weiß der auch, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen – doch damit müssen Sie ja nicht direkt ins Haus fallen.
Fetten Sie niemals die Konditionen oder Prämien! Viel wichtiger ist es, das Sie Ihrem Kunden nochmal vor Augen führen, welche Vorteile er bekommt. Echte Topverkäufer verpacken die Investition zwischen den Leistungsmerkmalen wie die Frikadelle im Hamburgerbrötchen.
Ein einziger Textblock, Schriftgröße 10: Bitte nicht! Gliedern Sie Ihre Texte lieber übersichtlich in kleine Absätze und wählen Sie eine angenehm lesbare Schriftgröße. Sonst bekommt Ihr potenzieller Kunde schnell das Gefühl, dass Sie etwas zu verbergen haben und darauf setzen, dass er das Angebot nicht vollständig liest.
Auch wenn wir im digitalen Zeitalter leben: Verschicken Sie Ihr Angebot dennoch per Post, ausgedruckt auf hochwertigem Papier in einem stabilen Umschlag. Sparen Sie nicht an den Materialien – wenn die Unterlagen völlig verknittert ankommen, macht das keinen guten Eindruck. Doppelt hält besser: Schicken Sie gleichzeitig auch eine kurze E-Mail, der das Angebot als PDF anhängt. So kann der Kunde selbst entscheiden, wann und in welcher Form er sich Ihrem Schreiben widmet.
Das Kind braucht einen Namen: Stellen Sie sowohl der Print- als auch der PDF-Version Ihres Angebots ein Deckblatt voran, auf dem der Kunde seinen Namen lesen und das Logo des Unternehmens sehen kann.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
