Auf der anderen Seite besitzen Berater und Vermittler auch die Verpflichtung, Privatpersonen oder Unternehmer von einem Wunsch abzubringen, wenn er aus Sicht des Experten unvorteilhaft für sie ist. Immer noch viele Verkäufer wählen den für sie einfachsten und bequemsten Weg, den Kundenwünschen uneingeschränkt nachzukommen. Wohl wissend, dass sich eine andere, wenn auch vielleicht etwas teurere Variante viel besser eignen würde.
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Berater ist kein Bittsteller
Berater scheuen häufig Diskussionen und Konfrontationen, aus Angst, den Kunden zu verschrecken. Hier zeigt sich in vielen Fällen ein grundsätzliches Problem, das in der Einstellung der Verkäufer liegt. Sie müssen ihre innere Hemmschwelle überwinden und sich von dem Gedanken lösen, sich in einer Bittstellung gegenüber dem Kunden zu befinden.
Um seine Klienten langfristig zu binden gilt es, sie souverän, selbstbewusst und vor allem in einer ehrlichen und direkten Art und Weise zu führen.
Der Autor Oliver Kerner arbeitet seit über 14 Jahren in Verkauf und Unternehmensführung und berät als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung.
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