Der Kunde 3.0 sieht das Web als eine Informationsplattform. Die Kaufentscheidung fällt jedoch fast immer in der persönlichen Beratung. Treten Sie dort in den Dialog mit dem Kunden, wo er sich aufhält: im Web und im realen Leben.
Beratungsgespräche mit Privatkunden ausschließlich am späten Nachmittag oder frühen Abend zu führen, das war früher normal – heute ist das anders.
Mit der Digitalisierung muss der Kunde seine Fragen zu Finanzen, zu Bank- und Versicherungsthemen nicht mehr auf die Abendstunden verlegen. Vertrieb geht heute anders. Kunden und Verkäufer haben 24/7 die Chance, miteinander zu kommunizieren.
Willkommen im Finanzvertrieb 3.0
Das will nicht jeder, das muss auch nicht zwingend und ständig so sein, jedoch haben wir alle die Herausforderung, eben diese Kontaktmöglichkeiten so zu managen, dass wir wirksam bleiben. Die Technik ist dabei ein Vehikel. Nicht mehr und auch nicht weniger. Skype- Konferenzen, Facetime-Calls, Live-Online-Seminare, Google-Hangouts, Cloud- Lösungen, Social Media oder schlicht das Telefon machen es möglich, mit dem Kunden in Verbindung zu sein.
Diese Kanäle erlauben es auch dem Kunden, mit seinem Finanzberater zu reden und gleichzeitig Zugriff auf seine digitalisierten Unterlagen zu haben – egal, wo sich beide gerade befinden. Und dies kann sowieso ohne Einbußen der Beratungsqualität geschehen – fachlich gesehen. Willkommen im Finanzvertrieb 3.0!
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Schon vor drei Jahren haben mehr als 60 Prozent der Bundesbürger ganz selbstverständlich das Internet für Finanz- und Versicherungsthemen genutzt. Das geht aus einer Studie von Bain & Company hervor. Die Zahl dürfte inzwischen nochmals gestiegen sein. Denn der Kunde von heute, der Kunde 3.0, ist aktiv, er ist interessiert, informiert und selbstbewusst.
Er wartet nicht mehr, bis Sie als Finanzberater ihm nichtssagende Produktbroschüren überreichen. Bis dahin hat er sich längst von sich aus mit seinen wichtigen Themen für Vorsorge und Finanzen auseinandergesetzt. Hat dafür die ihm zur Verfügung stehenden Kanäle genutzt, Empfehlungen und Bewertungen anderer Kunden gelesen, Analysen und Testberichte studiert. Der Kunde ist der neue Experte.
Seite zwei: Geschäfte werden mit Menschen für Menschen gemacht
