Denn Sie wissen ja schon, dass ihm nach Ausscheiden aus dem Arbeitsleben Geld fehlen wird. Fragen Sie Ihren Kunden, ob Sie seinen letzten Rentenbescheid sehen dürfen und dann stellen Sie gezielt Fragen:
-Wie genau stellen Sie sich Ihren Lebensabend vor?
-Worauf können Sie auf keinen Fall verzichten?
-Welche Annehmlichkeiten sind Ihnen besonders wichtig?
Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich im wahrsten Sinne des Wortes einen „Kopf“ über seinen Lebensstandard im Ruhestand zu machen. Je detaillierter er sich sein Leben im Alter ausmalt, umso besser.
Schwarz auf weiß – Zwischen Wunsch und Wirklichkeit
Lassen Sie ihn sich die einzelnen Ausgabeposten auf einen Zettel notieren und am Ende noch mal alle Kosten überschlagen. Jetzt müssen Sie nur noch das Ergebnis Ihres Kunden, der zu erwartenden Altersrente in der Renteninformation gegenüberstellen. Und siehe da, Ihr Kunde sieht klar und deutlich – schwarz auf weiß – die klaffende finanzielle Lücke, die sich zwischen seinem Wunsch-Lebensabend und der Wirklichkeit auftut. Alles andere als ein angenehmes Ruhekissen.
Sie haben, ebenso wie der Staubsaugervertreter, dem Kunden das Problem vor Augen geführt. Ihr Ziel für Kopfschmerzen zu sorgen ist erreicht. Deshalb müssen Sie sich vorher mit der Angst, dem Mangel, dem Bedarf des Kunden beschäftigen und für eine gewisse Unsicherheit sorgen. Erst jetzt, wo das Problem offensichtlich ist, wird er Ihr Angebot mit Freuden annehmen. Denn Sie geben ihm wieder Sicherheit, Sie helfen ihm bei der finanziellen Absicherung und Sie kommen zum Abschluss. Und siehe da, die Kopfschmerzen Ihres Kunden sind wie weggeblasen.
Auf die Spitze getrieben
Doch es geht noch unverfrorener. Ein Sicherheitsberater für Raumüberwachung nahm seinem Kunden bei der Besichtigung von dessen Altbauwohnung kurzerhand einfach die Schlüssel ab, ging mit ihm nach draußen vor die Tür und sperrt sich bewusst aus. Schmeißt ohne zu zögern die Schlüssel in den Flur und mit Schwung die Tür ins Schloss. Der Kunde vollkommen perplex: „Und jetzt?“ Kaum ist der erste Schock überwunden, hat der Sicherheitsexperte bereits die (unsichere) Tür wieder geöffnet und damit äußerst eindrucksvoll demonstriert, wie schnell sie sich „knacken“ lässt. „Kopfschmerzen“ beim Kunden unvermeidlich. Sicherheitslösung verkauft.
Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
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