Aus dieser Unsicherheit müssen Sie Sicherheit machen – also bei Ihrem Kunden das Flow-Empfinden auslösen: Hier bin ich richtig! Das will ich haben! Ihm die nötige Eintrittssicherheit geben.
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Befindet er sich dann im sicheren Modus, müssen Sie ihm aber schon seinen Bedarf klar machen, also seine Defizite aufzeigen, ihn gedanklich wieder auf die Gegenseite schubsen – und dadurch bei ihm etwas Unsicherheit auslösen. Sie bereiten ihm Kopfschmerzen, wie wir Fachleute sagen. Denn nur so gibt ihm die Lösung, also seine Lösung am Schluss die nötige Sicherheit.
Nicht mit der Tür ins Haus fallen
Verschießen Sie also nicht gleich ihre Munition, indem Sie mit der Tür ins Haus fallen und eine passende Lösung für Ihren Kunden parat haben. Denn: Was bringt ihm die tolle Aspirin, wenn er gar keine Kopfschmerzen hat … Deshalb müssen Sie sich vorher mit der Angst (dem Mangel, dem Bedarf) des Kunden beschäftigen, für eine gewisse Unsicherheit sorgen, um ihn gierig zu machen.
Damit Ihr Angebot ihm wie gesagt Sicherheit gibt und Sie zum Abschluss kommen. Bauen Sie deshalb auf das Flow-Prinzip. Es wird Ihnen in jeder Hinsicht zu mehr Erfolg und einer besseren Abschlussquote verhelfen. Naja – und dann ist es ja doch ihr guter Cash-Flow, der Spass macht.
Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
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