Für gute Verkäufer gilt eine ganz klare Regel: Der Preis steht. Der Preisstolz verbietet es Ihnen, einem Kunden einen Preisnachlass ohne Gegenleistung anzubieten. Warum? Weil Ihr Produkt „preiswert“ ist. Die Limbeck-Kolumne
„Wir kennen uns doch schon seit der Schule … Meinst du nicht, du kannst noch was an den Konditionen machen? Für einen guten Freund kannst du doch mal ein Auge zudrücken?“ Sicher ist Ihnen das auch schon passiert, oder? Ein Fußballkumpel möchte eine neue Hausratversicherung abschließen oder sich fürs Alter absichern.
Logisch, dass er sich da an Sie wendet, schließlich sind Sie ja praktischerweise Profi auf dem Gebiet. Natürlich fühlen sich viele in dieser Situation erst einmal geschmeichelt. Doch schnell wird klar, dass die Sache einen gewaltigen Haken hat. Mal ehrlich: Wenn Sie jedem Bekannten einen Freundschaftspreis anbieten würden, könnten Sie Ihren Job genauso gut an den Nagel hängen.
Ich kann es nicht oft genug sagen: Wer Geschäfte macht, macht keine Geschenke! Klar kenne ich es auch, dass mir zum Beispiel der Besitzer meines Lieblingsrestaurants mal einen Aperitif aufs Haus spendiert – doch deswegen frage ich ihn noch lange nicht, ob ich das Ossobuco nicht ein bisschen günstiger haben kann. Sowas gehört sich einfach nicht.
Bei Geld hört die Freundschaft auf
Natürlich passiert sowas nicht nur mit Bekannten und engeren Freunden, sondern auch mit langjährigen Kunden. Schnell wird da das „Beziehungs-Ass“ aus dem Ärmel gezogen: „Herr Limbeck, wir arbeiten schon seit fünf Jahren erfolgreich zusammen. Können Sie mir nicht mit der monatlichen Prämie etwas entgegenkommen, wenn ich meine private Unfallversicherung auch bei Ihnen abschließe?“
Knifflige Situation. Bei Ihnen als Verkäufer sollten da alle Alarmglocken läuten. Natürlich wollen Sie eine gute und langfristige Beziehung zu Ihren Geschäftspartnern aufbauen. Doch die Grenzen zwischen Freundschaft und Verpflichtung sind fließend. Das habe ich selbst schon am eigenen Leib erfahren.
Seite zwei: Einmal ist keinmal?
