Im Interview mit Cash. sprach Honorarberater Patrick Greiner über die Vorteile, die die Honorarberatung Kunden und Beratern bietet und die Gründe, warum sich die alternative Vergütungsform in Deutschland bisher noch nicht durchsetzen konnte.
Cash.: Warum haben Sie sich für die Honorarberatung entschieden?
Greiner: Weil sie die einzig offene, ehrliche und transparente Finanzberatungsform ist. Leider wissen die meisten Verbraucher nicht, dass sie für Altersvorsorgeverträge mehrere Tausend Euro an Provisionen, Gebühren, Verwaltungskosten, Fondskosten, Garantiekosten etc. zahlen. Und ich behaupte sogar, dass ein Großteil der Berater nicht einmal die tatsächliche Höhe der Kosten ihrer vermittelten Verträge kennt, beziehungsweise sich dafür interessiert.
Kunden haben aber ein Recht zu wissen, welche Kosten Finanzprodukte in sich tragen. Wenn ich meinen Mandanten Möglichkeiten aufzeige, Provisionen zu umgehen, Produktkosten zu reduzieren und sie sogar Kick-backs auf ihr eigenes Konto zurückerstattet bekommen, stellt sich für sie die Frage nach der Sinnhaftigkeit eines Beraterhonorars erst gar nicht. Sie erkennen recht schnell den deutlichen finanziellen Mehrwert sogenannter Netto-Tarife und Netto-Depots. Wegen dieser enormen Kundenvorteile habe ich mich für die Honorarberatung entschieden.
Welche Voraussetzungen sind notwendig, um als Honorarberater erfolgreich zu sein?
Fachliche und vertriebliche Weiterbildung, Fleiß, Disziplin und Geduld. Es ist ein Irrglaube davon auszugehen, dass man sich mit einigen Jahren Berufserfahrung als Provisionsberater und dem Besuch von „ein paar Vorträgen“ mit Leichtigkeit in der Branche der Honorarberater behaupten kann.
Um sich erfolgreich zu positionieren, ist ein genauer Handlungsplan notwendig, gefüllt mit gezielten Weiterbildungsmaßnahmen, fachlichen Recherchen sowie Gesprächen mit Verbänden und Netto-Produktanbietern. Darüber hinaus ist die Entwicklung eines eigenen Gesprächsleitfadens erforderlich – völlig losgelöst vom bisher bekannten Provisions- Beratungsprozess.
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Für den klassischen Provisionsberater ist ein Umdenk-Prozess notwendig, der sicherlich eine gewisse Zeit dauert. Die größte Herausforderung findet jedoch im Kopf des Beraters statt: Die meisten scheitern, weil sie gedanklich in der „Provisionswelt“ gefangen sind und sich daraus kaum befreien können beziehungsweise wollen.
Seite zwei: „Provisionsprodukte stehen immer mehr in der öffentlichen Kritik„
