Auch telefonisch akquirierte Leads seien kaum besser. „Da werden Kunden ein paar sehr geschmeidige Fragen gestellt, rhetorisch aufs Glatteis geführt und zur Zustimmung zu einem Folgeanruf gebracht. Dass er als nächstes von einem Verkäufer behelligt wird, ist ihm kaum klar“, so Pradetto weiter.
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Die Akquisition eines Leadskunden sei kaum von einem Cold-Call zu unterscheiden. „Der moderne Leadshandel entpuppt sich somit als eine Art Verkäufer-Placebo. Es kostet viel, bewirkt nichts, aber gibt einem irgendwie ein besseres Gefühl“, kritisiert der Maklerpool-Chef. Seinen Maklerpartnern empfiehlt er „echte“ Leads zu generieren.
Hierzu können seiner Ansicht nach soziale Netzwerke und eine professionell gestaltete Website dienen. „Wir empfehlen den Maklern stets einen professionellen Online-Auftritt, merken jedoch immer wieder, dass dies nicht die Kernkompetenz der Versicherungs- und Finanzexperten ist“, berichtet Finanzen.de-Vorstand Prössel.
Markt braucht Leads
Reichweitensteigerung und Leadsgenerierung würden zunehmend komplexer und erforderten jede Menge Know-how. Auch Powerleads-Geschäftsführer Hanke rät von der „Do-it-yourself-Variante“ ab: „Ein Profil in sozialen Netzwerken kann den Leadskauf nicht ersetzten. Soziale Netzwerke gelten als Freizeitaktivität und Privatvergnügen. Dort möchte man nicht auch noch vom Versicherungsvertreter ,belästigt‘ werden.“
Trotz der fortschreitenden Konsolidierung sehen sich die von Cash. befragten Leadsanbieter als unersetzlicher Bestandteil des Marktes. „Es wird ein starker Wettbewerb bleiben, in dem sich wohl auch noch die eine oder andere Partnerschaft oder Übernahme ergibt. Aber ohne Leads wird der Markt nicht auskommen können, das ist Fakt“, ist sich Finanzkunden-Geschäftsführer Gielen sicher. (jb)
Lesen Sie den vollständigen Artikel in der aktuellen Cash.-Ausgabe 06/2016.
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