Was ich Ihnen damit sagen möchte: Es kommt gar nicht so sehr auf die Zahl an, die Sie Ihrem potenziellen Kunden nennen. Entscheidend ist, dass Sie ihm klar machen, dass es sich dabei nicht bloß um seine Investition handelt, sondern auch um Ihr Engagement als Verkäufer. Klar ist es möglich, dass er seine Finanzierung bei einem Wettbewerber mit etwas geringeren Raten bekommt. Doch dort trifft er vielleicht auf einen völlig gelangweilten Verkäufer, der in Gedanken schon bei seiner Feierabendrunde auf dem Golfplatz ist.
Ihr Preis ist immer auch Ausdruck Ihrer Leidenschaft als Verkäufer und ein Versprechen an Ihren Kunden für die zukünftige Zusammenarbeit. Denn mit ebendiesem Herzblut werden Sie auch bei jedem weiteren Anliegen für ihn da sein. Lassen Sie sich also bitte nicht davon einschüchtern, wenn Ihr Gegenüber dennoch versucht, Hand an die Rate zu legen. Machen Sie sich klar, wo Ihre Schmerzgrenze ist – und halten Sie sich daran. Kein Kunde der Welt ist es wert, dass Sie sich so sehr drücken lassen, dass Sie Ihre Selbstachtung unter der Tür durchkehren können!
Nur nicht nachgeben
Lassen Sie sich von einem „Das ist mir zu teuer!“ nicht aus der Bahn werfen: Finden Sie im Gespräch heraus, welche Motive und Wünsche den Kunden antreiben. Welchen Gegenwert erwartet er für den genannten Preis? Freuen Sie sich über den Einwand! „Zu teuer“ bedeutet, dass Ihr Gesprächspartner grundsätzlich an Ihrem Angebot interessiert ist. Sie können für sich auch sagen, dass es ihm noch zu teuer ist. Jetzt liegt es an Ihnen, den Kunden mit Ihrer Einwandbehandlung vom individuellen Nutzen zu überzeugen.
Zeigen Sie Verständnis für die Haltung Ihres Kunden, bestätigen Sie jedoch keinesfalls eine konkrete Preisforderung. Lassen Sie sich nicht einschüchtern: Entscheidend ist, dass Sie auf den Einwand sofort kontern. Egal mit welchem Spruch – Hauptsache, er kommt wie aus der Pistole geschossen mit lauter, fester und deutlicher Stimme. So signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie hinter Ihrem Preis stehen und sich nicht so leicht die Butter vom Brot nehmen lassen.
Setzen Sie auf „Pencil-Selling“: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner selbst rechnen, welchen Nutzen er von Ihrem Angebot hat. Manche Kunden müssen ihre Vorteile erst schwarz auf weiß sehen, um überzeugt zu sein.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
