Zudem wählt der Berater einen kundenspezifischen emotionalisierenden Interessenseinstieg: Er lüftet zu Beginn des Gesprächs ein Geheimnis, überrascht mit einer zahlengesättigten Nutzendarstellung und bietet dem Kunden etwas zum Anfassen oder einen anderen sinnenspezifischen Einstieg. Wichtig ist die kundenbezogene Argumentation: Beim Performer zeigt der Berater Verhandlungsstärke und legt dar, wie er mit seiner Hilfe einen klar definierten Sollzustand erreicht. Beim Innovator hebt er auf dessen Vision und die langfristigen Ziele ab und reizt die Fantasie mit lebendig-spannenden Bildern.
Den Bewahrer überzeugt er mit einer strukturiert vorgetragenen Präsentation sowie Garantien, während er beim Unterstützer Befürchtungen und Vorbehalte ausräumt. Für die Abschlussphase gilt: Der Berater überzeugt den Performer mit einer kurzen Zusammenfassung und wiederholt die Kernbotschaften. Er kommt rasch auf den Punkt und trägt wenige, aber klar strukturierte Argumente vor.
Persönliche Beziehung stärken
Beim Innovator nutzt er Animationen, Bilder und Videos und erzählt Erfolgsgeschichten. Ausschweifende und langweilige Erklärungen vermeidet er – das führt nur zu Frusterlebnissen. Den Bewahrer überzeugt der Berater mit Tabellen, Zertifikaten und Testergebnissen: Jede Aussage muss ausführlich und im Detail belegt werden.
Und was ist mit dem Unterstützer? Hier ist es entscheidend, die persönliche Beziehung zu stärken und Empathie zu zeigen. Dieses Vorgehen hilft, beide zu begeistern: Markus Lanz und Wolfgang Schäuble.
Autor Helmut Seßler, MBA, ist seit über 25 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und Führen sowie Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem-Gruppe. Sein Buch „Limbic Sales. Spitzenverkäufe durch Emotionen“ ist bei Haufe erschienen.
Foto: Shutterstock
