Inwieweit ist spezielles Know-how für die Best-Ager-Beratung notwendig?
Verkaufen an ältere Menschen ist 100 Prozent Emotion. Deshalb benötigen die Unternehmen keine Berater oder Verkäufer sondern Beziehungs-Spezialisten. Fachwissen kann man im Zweifel googeln, gute Umgangsformen nicht. Die und all die anderen emotionalen „Kleinigkeiten“ entscheiden aber, ob der ältere Kunde kauft oder nicht kauft.
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Können auch junge Finanz- und Versicherungsexperten die ältere Zielgruppe beraten?
Grundsätzlich ja, aber sie müssen auf den Umgang mit älteren Kunden vorbereitet werden. Das passiert aber bis heute nur selten. Bei bestimmten Themen macht es allerdings mehr Sinn, ältere Kollegen ins Gespräch zu bringen. Es ist kaum vorstellbar, dass ein 25-jähriger Berater mit einem 68-jährigen Kunden über dessen Pflegerisiken oder seinen Tod adäquat reden kann.
Jugendliche haben eine andere Sprache als die älteren Semester. Fachchinesisch und Anglizismen sind bei den meisten Älteren verpönt. Wer von seinen Kunden nicht verstanden wird, verkauft weniger.
Die junge Generation gilt als sehr technikaffin. Inwieweit sollten auch bei der Zielgruppe 50plus Beratungstools zum Einsatz kommen?
Hier muss man unterscheiden, ob über 50plus oder 70plus gesprochen wird. Ältere und Technik sind zunehmend kein Widerspruch mehr. Mehr als ein Drittel der über 70-jährigen nutzen heute das Internet, informieren sich, kaufen ein und buchen Urlaubsreisen online. In zehn Jahren wird das auch für Ältere die Normalität sein.
Die Frage ist eher, ob ich im Gespräch mit meinem Kunden überhaupt technische Vehikel einsetzen sollte. Ein empathisches Gespräch fördert die Kompetenzvermutung mehr als technische Hilfsmittel.
Interview: Julia Böhne
Foto: Helmut Muthers
