Um erfolgreich zu sein und ein Umsatzwachstum zu erzielen, müssen Sie Schwachstellen erkennen, die Zusammenhänge analysieren und sich auf den wirkungsvollsten Punkt fokussieren. Die Rankel-Kolumne
Fehlt einer Pflanze ein bestimmter Nährstoff, ist ihre Entwicklung eingeschränkt. Sie kümmert vor sich hin. Auch wenn alle anderen notwendigen Ressourcen für ihr Wachstum üppig vorhanden sind. Der Chemiker und Forscher Justus von Liebig nannte dieses Phänomen den Minimumfaktor. Eine Art Naturgesetz, das sich auf jede Lebenssituation, auf jedes Unternehmen übertragen lässt.
Auch in Ihrem Geschäft kann die größte Anstrengung verpuffen, wenn Sie den schwächsten Punkt, den Minimumfaktor, nicht beachten. So wie das berühmte auf Sand gebaute Haus. Es kann noch so toll von dem teuersten Architekten geplant, aus den besten Materialien erstellt sein – es wird nie sicher stehen.
Erkennen Sie Schwachstellen
Um Erfolg zu haben, um Ihren Umsatz wachsen zu lassen, müssen Sie also Schwachstellen erkennen, die Zusammenhänge analysieren und sich auf den wirkungsvollsten Punkt fokussieren. Diese Vorgehensweise, begründet von dem Wirtschaftsexperten Wolfgang Mewes, wird „Engpasskonzentrierte Strategie“, kurz EKS, genannt.
Ein Beispiel für die Bedeutung des EKS-Prinzips aus meiner Coaching-Praxis. Eine Finanzberaterin beklagte eine sinkende Umsatzquote, nachdem sie ihren Standort aus familiären Gründen von Berlin nach Ulm verlagert hatte. In unserem Gespräch fiel mir schnell auf, dass ihre Betonung bei allen Sätzen offen blieb.
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Nach einer Analyse der Umstände, kamen wir zu der Erkenntnis, dass sich die Beraterin in ihrer neuen Umgebung unsicher fühlte. Sie agierte in ihren Kundengesprächen weniger selbstbewusst, machte keine Bogensätze mehr, sondern ließ die Betonung immer offen. Dadurch war nicht nur die Betonung offen, der Satz offen, das Gespräch offen – sie konnte das Ganze auch nicht mehr im wahrsten Sinne des Wortes zum Abschluss bringen.
Seite zwei: Nichtbeachtung des Minimumfaktors mit fatalen Folgen
