Genau diese Verkäufer sind es auch, die sich die größten, treuesten und besten Kunden sichern. Denn die bekommen Sie nicht, indem Sie mal eine Akquisemail schreiben und einmal anrufen. Sie müssen dranbleiben und sich richtig reinknien. Beständige Leistung statt kurzfristiger Aktionismus lautet die Devise!
Verkäufer aus Berufung
„Dieser ständige Druck und Stress … Ich möchte lieber die Sicherheit eines festen Gehaltes.“ Ich weiß nicht, wie oft ich das schon gehört habe. Dumm nur, wenn diese Aussauge aus dem Mund eines Verkäufers kommt. Oder besser gesagt eines Möchtegern-Verkäufers. Denn wer so denkt, hat eindeutig den falschen Beruf gewählt. Wer jeden Tag den Druck spürt, verkauft nicht nur, weil er das Verkaufen als Pflicht betrachtet. Wer dauerhaft die notwendige Motivation für erfolgreiches Verkaufen aufbringt, der macht das aus Berufung, nicht nur, weil es ein Nullachtfünfzehn-Job ist.
Der verkauft, weil er verkaufen will. Und Verkaufen wollen heißt: Ein guter Verkäufer nutzt jede Chance zum Akquirieren und Verkaufen. Ein guter Verkäufer kennt nur zwei Stühle: den im Auto und den beim Kunden. Ein guter Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Beraten ist für ihn ein notwendiger Schritt im Verkaufsprozess, jedoch kein Selbstzweck. Diese Verkäufer wollen verkaufen – und sie müssen es auch. Deshalb bekommen sie die größten, treuesten und besten Kunden. Der Weg dahin ist allerdings kein leichter.
Verkäufer sind keine Bittsteller
„Herr Kunde, vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben! Sie haben ja wirklich ein ausgesprochen schönes Büro, diese stilsichere Einrichtung! Darf ich Ihnen mein Angebot vorstellen?“ Wird Ihnen auch übel, wenn Sie Ohrenzeuge einer solch schleimigen Kontaktanbahnung werden? Starke Verkäufer betrachten das Verhältnis zu einem Kunden als gleichwertige, von gegenseitigem Respekt geprägte Partnerschaft, die weit über den Abschluss hinausreicht und dauerhaft Bestand hat.
Das mit dem Respekt klappt jedoch nicht, wenn Sie sich so zum Affen machen. Begegnen Sie Ihren Geschäftspartnern auf Augenhöhe! Wenn Sie als Bittsteller in ein Akquisegespräch gehen, brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn der Kunde Sie ausquetscht wie eine Zitrone. Nur selbstbewusste Spitzenverkäufer, die Respekt ausstrahlen und erwarten, sind attraktiv und ziehen gute Kunden an. Für Bittsteller gilt dagegen: Einmal Hausmeister, immer Hausmeister!
Seite drei: Fünf Tipps für selbstbewusstes Auftreten
