Fünf Tipps, wie Sie Ihren Kunden gegenüber selbstbewusst auftreten:
1. Zeit ist Geld: Kommen Sie direkt zum Punkt und eröffnen Sie Ihrem Gesprächspartner, welchen Nutzen er von Ihrem Angebot hat. Ohne belangloses Vorgeplänkel und devote Schmeicheleien. Sagen Sie offen und ehrlich, worum es geht und weshalb Sie da sind: Um etwas zu verkaufen natürlich.
2. Übernehmen Sie die Führung und bauen Sie Ihrem Gesprächspartner eine Brücke zu Ihrem Angebot. Begleiten Sie ihn darüber und passen Sie sich dabei seinem Tempo an, statt ihn mit großen Schritten mitzuschleifen – oder schlimmstenfalls auf dem Weg zu verlieren. So signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass er sich auf Sie verlassen kann und Sie sich vor allem um sein Wohlbefinden bemühen.
3. Keine falschen Komplimente: „Herr Schmitz, dieses Blau steht Ihnen ganz fantastisch!“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Nichts ist schlimmer als Verkäufer, die ständig in Begeisterungsstürme ausbrechen – auch wenn der Kunde in Wahrheit wie ein Konfirmand in seinem Anzug aussieht. Merken Sie sich eins: Topverkäufer haben solche Tricks nicht nötig. Machen Sie nur Komplimente, wenn Sie es auch wirklich so meinen. Denn Ihre Kunden sind nicht blöd und merken schnell, wenn es Ihnen nur um die Provision geht.
4. Lassen Sie sich nicht aus der Bahn werfen von einem „Das ist mir zu teuer!“. Auch dann nicht, wenn Sie den Abschluss dringend nötig haben. Wenn Ihr Gegenüber diese Schwäche mitbekommt, hat er Sie in der Hand. Einmal Nachlass, immer Nachlass – ein Ausstieg aus der Preisspirale nach unten ist ausgeschlossen. Suchen Sie daher das Gespräch, anstatt sofort einzuknicken: Finden Sie heraus, welche Motive und Wünsche den Kunden antreiben. Welchen Gegenwert erwartet er für den genannten Preis?
5. Lassen Sie sich nicht einschüchtern: Entscheidend ist, dass Sie auf den Einwand sofort kontern. Egal mit welchem Spruch – Hauptsache, er kommt wie aus der Pistole geschossen mit lauter, fester und deutlicher Stimme. So signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie hinter Ihrem Preis stehen und sich nicht so leicht die Butter vom Brot nehmen lassen.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Philip Reichwein
