Sogar wenn es nur um eine einfache Hausratversicherung geht, geht’s: Bieten Sie als unerwartetes Extra einen kostenlosen (aber im Ernstfall unbezahlbaren) Vier-Wände-Check an. Garnieren Sie das Beratungsgespräch mit „der Kirsche auf der Sahne“, einer kostenlosen Erstberatung durch einen Fachmann für Einbruchschutz. Damit zeigen Sie, dass Sie das Problem daneben erkannt haben, und servieren Ihrem Kunden so die perfekte Komplett-Lösung.
Zeit ist Geld – mehr Zeit ist Freizeit
Für meinen Autowaschmann Marius konnte ich ein (Zeit-)Problem daneben clever lösen. Hier die ganze Geschichte: Meine Initialen RR sind für meinen Job: Reisen & Reden. Reisen zu meinen Vorträgen und Beratungsterminen. Reden über dieses eine so hochwichtige Thema: Wie kommt man zu mehr Kunden? Buchbar bin ich ausschließlich von Dienstag bis Freitag. Das Wochenende ist heilig und der Montag seit Jahren schon mein Bürotag.
Versteht sich von selbst, dass die Planung an diesem Montag reibungslos funktionieren muss. Eine (knappe) Woche, manchmal in vier verschiedenen Städten, Aufträge in ebenso vielen unterschiedlichen Branchen, die Vorbereitung auf die hohen Erwartungen der Auftraggeber. All das vorbildlich zu meistern, braucht Zeit. Und dazu bin ich auch noch ziemlich eitel – und lege beispielsweise größten Wert auf ein sauberes Auto. Kein Leichtes, denn meine Mädels sind passionierte Reiter und bringen vom Springturnier am Wochenende nicht nur Medaillen, sondern auch hartnäckigen Stallschmutz mit nach Hause und vor allem in das Auto.
„Das Problem daneben“ schneller finden
Eine gewöhnliche Waschstraße kommt also nicht in Frage und das Auto immer zu meinem Waschservice zu bringen, wieder zurückzufahren oder gleich zu warten, nervt und kostet zusätzlich kostbare Zeit. Im eigenen Interesse kam ich auf die geniale Idee zu einem mobilen Autowaschservice. Auch mein Autowaschmann Marius war begeistert und setzte den in die Tat um. Ein gelungenes Win-win-Geschäftsmodell, das sich sehr schnell etablierte.
„Wir kommen zu Ihnen und machen dort Ihr Auto sauber“ ist groß und breit auf seinen Fahrzeugen zu lesen. Der mobile Autowaschservice wurde in unserem Revier sofort zum Renner! Seine Garage konnte Marius kündigen und dadurch einiges an Geld sparen. Für den Einsatz vor Ort nimmt er einen Aufpreis von zehn Euro – und alle sind glücklich. Einziger Wermutstropfen für mich: Freie Termine gibt es jetzt nicht mehr von einer auf die andere Stunde, aber Marius hat seinen Umsatz verdoppelt.
Lassen Sie sich von meinen Beispielen inspirieren und betrachten Sie die Dinge aus der Warte Ihrer Kunden, dann werden Sie „Das Problem daneben“ schneller finden als Sie glauben!
Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
