Nutzen Sie dazu diese Formulierung: „Was lassen Sie mir denn nun noch für Möglichkeiten offen? Sie setzen mir die Pistole auf die Brust. Das kann ich nicht akzeptieren. Sollten wir nicht nach einer partnerschaftlichen Lösung suchen? Was hat Sie denn so verärgert, dass Sie mir ein Ultimatum aufzwingen wollen?“
Sie arbeiten konsequent mit Fragen statt mit Argumenten. Gleichzeitig signalisieren Sie, dass das Spiel mit Ultimaten, Drohungen und Provokationen bei Ihnen nicht funktioniert. Sie lassen sich nichts gefallen, sind aber bereit, das Verkaufsgespräch weiterzuführen, sofern der Verhandlungsgegner weniger aggressiv vorgeht.
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Drehen Sie den Spieß um
Viele Verkäufer versuchen selbst bei unfairen Angriffen des Verhandlungsgegners, auf der Argumentationsschiene weiterzufahren. Allerdings: Jedes Argument, das Sie jetzt vortragen, bietet ihm Material, in das er den Widerhaken seiner Einwände versenken kann.
Indem Sie Fragen stellen, drehen Sie den Spieß um und bewegen ihn dazu, Stellung zu beziehen. Dabei hilft eine Portion Humor: „Sie sind wohl der Meinung, Angriff sei die beste Verteidigung. Ich bin aber auch ein guter Boxer. Lassen Sie mich nochmals in die sachliche Offensive gehen: Was halten Sie davon, wenn …?“
Wenn der Verhandlungsgegner Sie beleidigt und jeden Ansatz eines sachlichen Gesprächs verweigert, gibt es kein Patentrezept. Als Spitzenverkäufer aber geben Sie nicht auf und glauben weiterhin an sich. Nehmen Sie die Herausforderung an, besinnen Sie sich auf Ihre Stärken, überlegen Sie, welchen konkreten Verhandlungsspielraum Sie nutzen können.
Bleiben Sie souverän
Bleiben Sie stets souverän: Sie müssen die Verhandlungssituation beherrschen – nicht umgekehrt. Sobald Sie das Ultimatum oder die Provokation zurückgewiesen haben, ist es klug, mit einem Zugeständnis zu arbeiten.
Ihre Strategie: Sie haben in der Vorbereitungsphase Ihre Ziele exakt definiert und im Zusammenhang damit mögliche Zugeständnisse eingeplant. Auf diese greifen Sie jetzt zurück, um dem Verhandlungsgegner, der sich mittlerweile vielleicht wieder zum Verhandlungspartner entwickelt hat, Ihre guten Absichten zu beweisen.
Seite drei: Höchstmaß an flexiblen Reaktionsmöglichkeiten
