Wann sollten Sie als Verkäufer diese Art der Gesprächsführung einsetzen?
– Wenn Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nur das Kaufmotiv Sicherheit aufweist.
– Wenn Sie mit der Vorteilsargumentation nicht erfolgreich sind.
– In der Akquise von Neukunden, die ihren Anbieter/ Partner nicht wechseln und/ oder sich mit der Thematik nicht auseinandersetzen wollen.
– Bei Preiskäufern und in Preisgesprächen: Der Kunde diskutiert mit Ihnen ein Vergleichsangebot.
– Der Kunde kündigt seinen Vertrag bei Ihnen.
Vorsicht bei Überdosierung
In diesen fünf Situationen ist es Ihre Pflicht als Berater und Verkäufer, den Kunden oder Interessenten auf seine Nachteile hinzuweisen. Gleichzeitig sichern Sie so Ihren Umsatz. Noch ein Tipp: Wenn Sie tatsächlich einmal „überdosieren“ und der Kunde irritiert reagiert, dann können Sie sich mit dieser Formulierung retten: „Herr Kunde, welches Produkt / welche Dienstleistung Sie von welchem Anbieter letztendlich kaufen, das entscheiden Sie allein. Mir ist nur wichtig, dass Sie alle Risiken auch beachten. Wenn wir uns in ein paar Monaten einmal an der Tankstelle oder im Supermarkt an der Käsetheke treffen, dann möchte ich Ihnen mit gutem Gewissen in die Augen sehen können. Ich will mir später nicht von Ihnen sagen lassen, dass Sie den anderen Anbieter nie genommen hätten, wenn Sie diese Informationen von Anfang an gehabt hätten. Bitte, Herr Kunde, Sie entscheiden!“
Bitte bedenken Sie zum Schluss noch die alte Verkäuferweisheit: „Zuerst wirst Du gefragt, warum Du das machst. Dann wirst Du gefragt, wie Du das machst!“ Und jetzt wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit dem Kaufmotiv Schmerz-Vermeidung.
Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und CSP – Certified Speaking Professional. Die Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er wurde unter anderem als „Speaker of the Year“, „Trainer des Jahres“ und „Top Consultant“ ausgezeichnet.
Foto: Dirk Kreuter
