Beißen Sie daher in den sauren Apfel und legen Sie los. Auch wenn Sie keine Lust dazu haben. Anderenfalls können Sie den Termin direkt knicken. Und eigentlich auch Ihren Job an den Nagel hängen. Denn wer nicht bereit ist, dieses Mindestmaß zu erfüllen, muss sich fragen, ob das überhaupt das Richtige für ihn ist.
[article_line type=“most_read“ cat=“Berater“]
Fakten, Fakten, Fakten: Sie sind die unabdingbare Voraussetzung, auf deren Basis Sie die Gesprächsstrategie entwickeln, die passenden Verkaufstechniken prüfen und schon mal mögliche Einwände durchspielen. Die folgenden Punkte sollten Sie unbedingt abklopfen, bevor Sie sich auf den Weg zu einem Interessenten machen:
-> Wie schauen die betriebswirtschaftlichen Daten seines Unternehmens aus? Welche Rechtsform hat es? Ist es ein Familienunternehmen?
-> Wie groß ist sein Unternehmen? Wie ist es organisiert? Hat es Niederlassungen?
-> In welcher Branche ist es tätig? Ist das die einzige Branche? Wer ist seine Zielgruppe?
-> Wo steht es am Markt? Wer sind die Wettbewerber des Kundenunternehmens? Welcher meiner Wettbewerber hat Kontakte zu dem Unternehmen?
-> Wer ist mein Gesprächspartner? Kenne ich seinen vollen Namen? Welche Funktion/Position hat er im Unternehmen? Welche Kompetenzen und Entscheidungsspielräume hat er?
-> Wo war er vorher?
-> Wofür interessiert er sich? Was freut ihn, was macht ihn stolz? Welche Hobbys hat er? Wann ist sein Geburtstag? Hat er gerade geheiratet oder ist er Vater oder Opa geworden?
-> Hat er eine eigene Website? Ist er bei Facebook oder Xing? Haben wir gemeinsame Kontakte, die ich nutzen kann?
Kunden zu Freunden machen
„Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach“ – kennen Sie diese Redensart? Viele Verkäufer sind so begierig darauf, neue Tauben zu jagen, dass sie ihre Spatzen völlig vernachlässigen. Dabei sollten Sie gerade Kontakte mit Ihren Bestandskunden sorgfältig vorbereiten und dort keinesfalls unvorbereitet aufschlagen.
Wägen Sie sich nicht in falscher Sicherheit, bloß weil Sie den Kunden schon „haben“. Lesen Sie sich Ihre bisherige Korrespondenz durch und arbeiten Sie die Notizen früherer Treffen durch, bevor Sie sich auf den Weg zum Termin machen.
Hilfreich ist es zudem, wenn Sie die bisherigen Kontakte mit Ihrem Ansprechpartner nochmals Revue passieren lassen und sich fragen, was gut gelaufen ist. Denn was einmal gut geklappt hat, können Sie beim nächsten Mal wieder anwenden.
Seite drei: „Mehr ist Mehr“ bei Bestandskunden
